Ei vendedor, acorde!!!!

Convido a todos os vendedores e profissionais da área comercial em geral, a ler, com bastante atenção a matéria ´´ Como crescer em 2013 ´´, da Revista Exame (edição 1.031).

Em resumo, a matéria retrata o preocupante crescimento do País no ano que finda, em especial, quando se soma ao não mais animador crescimento do ano anterior.

Cresceremos, provavelmente, em 2012, 1%, quando a expectativa do Governo, sobretudo do Sr. Ministro da Economia Guido Mantega, girava na casa de 4%.

Os países latinos cresceram 8% nos últimos dois anos, o dobro da média brasileira.

O Brasil, dos países emergentes, é o segundo que menos cresce, ficando a frente apenas da, sem rivalidade, mas com sinceridade, pífia Argentina.

Após ler, parei para refletir e cheguei a uma constatação importante...

A grande maioria das micro, pequenas e médias empresas não possuem um setor de inteligência de mercado, que estuda as possibilidades de expansão no Brasil ou fora dele.

Por tanto, você, vendedor, que está no ´´front´´, que percebe as dificuldades dos clientes, que entende aquilo que geraria valor a ele, aquilo que de fato importa, traga esta informação para dentro de sua empresa.

Encaminhe um e-mail, marque uma audiência, uma reunião ou simplesmente bata a porta do seu presidente, pedindo 5 minutos, para expor aquilo que percebes em relação a oportunidades de novos negócios.

Não espere milagres, não transfira responsabilidade, faça sua parte, contribua, colabore, evolua e se orgulhe cada vez mais desta fantástica profissão!

Qual o melhor período para dar férias aos seus vendedores?!?!

Dizer que existe uma grande diferença no pensamento de empresários e colaboradores, seria chover no molhado ou até um pleonasmo.

Contudo, enxergo uma grande falha nas empresas de pequeno e médio portes, bem como, de gestores comerciais, do mesmo segmento.

Há muito tempo, reflito e analiso a cidade de São Paulo, nas emendas de feriado, bem como, na segunda quinzena de dezembro.

Noto uma cidade completamente diferente.

Falando sobre emenda de feriados, percebo um trânsito tranqüilo, calmo e silencioso. Os restaurantes sem fila de espera, garçons mais atenciosos e sorridentes.

Os estacionamentos de Supermercados e Shopping´s Center´s, com vagas disponíveis, lojas tranqüilas e, vendedores com possibilidade de prestar um bom atendimento, além de sedentos por boas vendas e comissões.

Uma delícia de cidade nestas datas!!

No que se refere a segunda quinzena de dezembro, percebo um trânsito menos carregado, porém, ainda grande, sobretudo, se comparado as emendas de feriados.

Todavia, este trânsito se deve a pessoas já em férias, passeando, colocando as consultas médicas em dia e realizando as compras de Natal.

Em regra, sempre me refiro desta forma nos textos, pois acredito, respeito e considero exceções..., considero ideal para os vendedores e empresas que, as emendas de feriados sejam concedidas e descontadas das férias, bem como, as duas últimas semanas de dezembro, sejam reservadas para o restante delas.

Caso restem alguns dias, podem ser gozados nos primeiros dias do mês, do ano que se inicia.

Neste período, os assistentes ficam a disposição de algum eventual ´´pedido milagroso´´ de ´´última hora´´.

Já os vendedores podem viajar ou curtir uma cidade mais tranqüila e repleta de possibilidades nas emendas, bem como, desfrutar da família e amigos no período das festas de final de ano.

Sob a ótica da empresa, vejo um ledo engano de quem matem todo seu exercito, apostando nos pedidos milagrosos de final ano.

Normalmente eles não existem, são lendas ou exceções, nos vários anos de vida da empresa.

É mais provável a empresa perder oportunidades, no período do ano mais ativo, tendo vendedores de férias, se comparado as emendas de feriado e final de ano, que, caso tenha necessidade(negócios), pode funcionar em regime de plantão.

Desta forma, os vendedores estão a todo vapor, quando o mercado está ativo, comprador, aberto a negociar, receber ligações, visitas e propostas.

Vale ressaltar que o texto se refere as industrias, comércio e distribuidores de produtos não relacionados a consumo, cuja sazonalidade é exatamente este período.

Cuidado com a euforia do fim de ano!!

Estamos próximos do Natal e virada de ano. As pessoas programam viagens, combinam despedidas com amigos do trabalho, da pós graduação, amigos antigos, etc...

Pensam no querem ganhar, como e, a quem presentear, o que comer, beber, etc, etc...

Contudo, nós, profissionais de vendas, não podemos, de modo algum, permitir que tal clima de euforia, reflita nos resultados do mês de dezembro, bem como sobre o plantio para os próximos meses.

Sob a ótica da empresa, as contas a pagar, além de não ´´ pararem ´´ neste período, se avolumam, visto que, se trata do período de 13º, dissídio, grande número de férias, abono, bônus, etc...

Já o profissional de vendas, cuja remuneração é constituída, boa parte de forma variável, deve tomar todo o cuidado, para iniciar este novo ciclo com tranqüilidade, finanças em ordem, sem dívida e cabeça boa para produzir com excelência, no ano que se inicia.

Sempre se lembrando que, os primeiros meses do ano, são acompanhados de impostos (IPTU, IPVA, outros), renovação de matrícula do colégio das crianças, material escolar, cartão de crédito (gastos do período das festas, presentes, etc).

Vamos curtir a família, os amigos, recarregar as energias, brindar, celebrar o ano de sucesso que está findando.

Aproveitemos para refletir sobre nossas metas, se foram atingidas, de que modo foram, as que não foram, porque? O que faltou? Como faremos para superar no novo ano?

De forma responsável, equilibrada, serena e alegre, temos tudo para aproveitar ao máximo este período mágico, iniciando 2013 com energia, entusiasmo, paixão, foco e metas audaciosas, arrojadas, desafiadoras, mas com esforço, empenho e dedicação, atingíveis e palpáveis

Estratégia, paciência e personalidade para fechar uma grande venda!!

As grandes empresas, a cada dia, se tornam mais eficientes em espremer seus fornecedores.

Compradores experientes, treinados, extremamente capacitados, estudiosos, firmes e decididos a ´´ arrancar ´´ cada centavo possível de desconto.

Muitos já contam com o apoio do famoso OBZ (Orçamento Base Zero), que resumidamente significa o orçamento sem levar em conta o que ocorreu nos anos anteriores.

Principais características do OBZ: analise, revisão e avaliação de todas as despesas propostas e não apenas das solicitações que ultrapassam o nível de gasto já existente.

Todos os programas devem ser unificados cada vez que se inicia um novo ciclo orçamentário.

Soma-se ao OBZ a remuneração variável ou bônus por performance, que estes compradores recebem para o sucesso nas grandes negociações.

Do outro lado, os profissionais de vendas, tem metas a cumprir, pressão por resultado, medo de perder o cliente, o prestígio, ou mesmo o emprego.

Não obstante a isto, normalmente a maior parte de sua remuneração é variável, atrelada ao volume de vendas.

A junção destes fatores é muito favorável ao comprador, correto?

Não!!

Como?

Já escrevi em artigos anteriores, que não existe mais espaço para tirador de pedidos, bem como, da importância do profissional de vendas não se contentar apenas em ser gentil, educado, atencioso e bem-humorado.

Além destes adjetivos, é fundamental que o profissional de vendas moderno, conheça muito do cliente e sobre o cliente.

Deve conhecer o histórico das compras, perfil do comprador, mercado de atuação, concorrentes, maneira que atua, missão, visão e objetivos.

É fundamental possuir argumentos para formação de seu preço, diferenciais do produto, de sua empresa, do seu atendimento, do pós venda, etc...

Importante: Os exemplos devem ser objetivos, visto que os compradores das grandes empresas são treinados a não dar atenção a subjetividades.

É vital ter paciência, firmeza, confiança e personalidade. Uma expressão, um olhar, um sinal, podem oferecer ao comprador a certeza que existe espaço para mais descontos.

Reúna todas estas informações, entenda com o comprador o que gera mais valor a ele, nesta negociação, se preço, prazo para pagamento, prazo de entrega ou qualquer outro.

Obtendo esta valiosa informações, utilize sua habilidade para negociar, ´´ trocar ´´´, conceda desconto em troca de antecipação do pagamento, ofereça um prazo maior de pagamento em detrimento a qualquer possibilidade de desconto, reduza o prazo de entrega, contrapondo com antecipação de parte ou todo pagamento, assim por diante...

P.S. Vale a ressalva que falamos, neste artigo, de venda para grandes empresas. Normalmente, na pequena e média empresas, no geral, existem diferenças no modo de atuação do profissional de vendas.

Boas vendas e excelentes negócios!

A importância do Pipeline/Funil de Vendas para analise dos KPIs (Indicadores de Performance)!

Mesmo após estudo, analise, testes, piloto e definição dos indicadores, é muito importante a avaliação constante a cerca de sua eficácia.

Cito como exemplo os KPIs de vendas, que podem ser os seguintes:

Metas:

ð     Quantidade de ligações feitas, com foco em vendas;

ð     Quantidade de ligações recebidas, com foco em vendas;

ð     Quantidade de propostas emitidas;

ð     Vendas acumuladas / Meta acumulada.

P.S. : As metas devem ser diárias, bem como os indicadores avaliados pelo gestor comercial diariamente!

Imaginemos o seguinte cenário:

´´ As metas de ligações efetuadas, recebidas e propostas emitidas está em 100% ou mais, em contra partida, a de vendas bem abaixo´´.

Este cenário requer uma analise minuciosa do gestor comercial, para identificar eventuais ações corretivas, tais como:

ð     Verificar se os números fornecidos pelo vendedor estão corretos (quantidade de ligações feitas, recebidas e propostas emitidas);

ð     Verificar se o vendedor compreendeu corretamente os critérios para preenchimento de cada indicador;

ð     Analisar a produção do dia e confrontar com o número apresentado ao término do mesmo..., existe coerência? (Existem números fabricados?)

Importante: Estes números ´´fabricados´´ podem se dar pelo medo do vendedor em perder seu emprego, perder a carteira de clientes, uma determinada região, linha de produtos, etc...

ð     Analisar a quantidade e qualidade das propostas emitidas, levando em conta:

     Quem são os clientes? Qual prazo para fechamento? Qual a probabilidade de sucesso (%)? Qual o ticket médio?

ð     É fundamental que o gestor seja cirúrgico e pontual nesta analise. A ´´ conta ´´ quantidade de propostas X prazo para conclusão X probabilidade de sucesso (%) X ticket médio X meta tem de ´´ bater ´´.

Vejam este exemplo prático:

• Meta de ligações diárias (feitas) = 400    –     Realizado = 420 (10 dias úteis – 105% do objetivo)
• Meta de ligações diárias (recebidas) = 400 – Realizado = 440 (10 dias úteis – 110% do objetivo)
• Meta de propostas emitidas = 200        –        Realizado = 230 (10 dias úteis – 115% do objetivo)
• Meta de vendas acumulada = 200.000    -      Realizado = 100.000 (10 dias úteis – 50% do objetivo)

Por que, dos 4 KPIs, 03 estão acima do objetivo e, o principal (VENDAS) está abaixo??

Esta é a pergunta que o gestor comercial deve responder!

Como?

Analisando diariamente o desempenho dos seus comandados, garantindo que os números informados para a formação dos KPIs sejam fidedignos, além de garantir que as metas dos KPIs são coerentes.

Uma forma de analisar a coerência das metas é a seguinte:

1)     Ligações feitas e recebidas: acompanhar, sentar do lado dos vendedores para checar se são reais;

2)     Propostas emitidas: Somente validar propostas que sejam registradas no sistema, como por exemplo gerando um lead (oportunidade de negócio), a ser administrada pelo vendedor, também por um time de assistentes, não subordinados ao vendedor e gerenciada pelo gestor comercial;

3)     Propostas emitidas X Meta de vendas: analisar o prazo de fechamento, probabilidade das chances e ticket médio, como no exemplo:

3.1) Meta mensal =                       400.000

3.2) Vendas acumuladas =           100.000 (10 dias úteis = 50% do objetivo)

3.3) Quantidade de propostas em andamento, com previsão de fechamento dentro do mês =                            150        

3.4) Probabilidade de sucesso =    50%

3.5) Ticket médio = 3.000

Resumo:

Quantidade de propostas até o final do mês = 150 * 3.000 (ticket médio) - 50% (probabilidade de sucesso) = 225.000, que somados aos 100.000 já vendidos, projeta um resultado para este vendedor de 325.000.

Importante: É muito difícil as projeções serem feitas com 100% de acerto, logo, a chance deste resultado ficar abaixo de 325.000 é considerável.

Como a meta do mesmo é 400.000, o gestor de vendas precisa agir para aumentar a quantidade de propostas, o percentual de probabilidade de sucesso ou o ticket médio das mesmas.

P.S. Se melhorar as três várias, excelente/plenitude!!

Todavia, o gestor pode, após acompanhar o vendedor, estudar sua carteira de oportunidades (leads), chegar a conclusão que a meta não está condizente com o perfil de clientes que este(vendedor) atende, tendo então que rever a mesma (meta).

Em suma: O gestor comercial precisa, constantemente, debruçar sobre as atividades/produção dos seus comandados, checar suas metas e analisar se as mesmas são atingíveis, necessitando apenas de ajustes ou, se não são (atingíveis), necessitando de revisão.

Nota: Esta revisão, caso diminua o valor da meta, sempre deve ser validada pela diretoria da empresa, uma vez que, pode comprometer o Budget.

Para finalizar: A gestão do Pipeline/Funil de Vendas é uma grande ferramenta para o gestor comercial avaliar seus indicadores de performance (KPIs).

                       Através dela (gestão do pipeline) é possível o gestor obter elementos que contribuam de forma significativa para tomada de decisões importantes.

Foque no Pipeline, sempre!

Além de reunir seus gerentes de negócios com frequência, sugiro uma vez por semana, onde deve ser analisado a quantidade de leads (oportunidade de negócios) na carteira, levando em conta a abertura no sistema (quanto mais ´´ novo ´´, melhor), previsão de conclusão (quanto mais próximo, melhor), probabilidade de sucesso (quanto maior, melhor), produto  e valor, alguns pontos, as vezes menos ´´ badalados ´´, devem ser valorizados.

Estes são:

Leads concluídos como ´´ venda perdida ´´: É importante saber o motivo, que pode ser: preço, prazo de entrega, características do produto, proximidade do cliente com o concorrente, falta de conhecimento do gerente de negócios sobre o produto ofertado, etc...

Leads inseridos na semana: Reforço a importância de reuniões semanais com os gerentes de negócios, para manter sempre atualizados os leads.

Deste modo, é importante analisar a produção da semana anterior para esta. Quantos leads foram inseridos? Qual ticket médio? Quais produtos envolvidos? Quais probabilidades de sucesso?  

Ciclo de vendas: Vale ressaltar que, existem variações, em especial nas vendas de serviço, mas em média, o ciclo de vendas de produtos/projetos, gira em torno de 30 dias.

Com isto, ´´ mastigue ´´ os números para entender qual seu ciclo de vendas e, coloque foco nos leads inseridos no período equivalente.

Produto envolvido: Além de dar ênfase ao ciclo de vendas, coloque os holofotes sobre os produtos envolvidos. Despenda energia nos produtos de maior margem de contribuição e lucratividade.

Em suma, não se prenda apenas aos modelos de pipeline dos livros ou artigos, como este. Os leve, sempre, em consideração, mas estude as características da sua empresa, entenda as peculiaridades do seu mercado e some agregue conhecimentos.

Certamente esta somatória o fará refletir sempre, ajustar o foco e aumentar as vendas, com maior margem de contribuição e lucro.

A importância dos indicadores de performance

Como é bom quando a meta de vendas é atingida, não é mesmo?

O gestor comercial sai satisfeito, orgulhoso e com a sensação do dever cumprido.

De todo modo, é fundamental para garantir este bom desempenho nos próximos meses, o gestor ter indicadores de performance bem definidos e analisa-los com cuidado e critério, independente da meta ser conquistada.

Algusn indicadores de performance de vendas:

* Previsto X Realizado por setor comercial;
* Previsto X Realizado por vendedor;
* Previsto X Realizado por produto;
* Previsto X Realizado por Região do país;
* Previsto X Realizado por Estado;
* Previsto X Realizado por Cidade;
* Comparativo de volume (valor e quantidade dos principais produtos), mês X mês anterior X mesmo mês do ano anterior;
* Comparativo de volume (valor e quantidade dos principais produtos), período do ano vigente X mesmo período do ano anterior;
Preço médio por produto X mês anterior X mês do ano anterior X período do ano vigente X período do ano anterior e;
* Margem de lucro por vendedor e produto e;
* Custo do vendedor X suas vendas X seu faturamento X margem de lucro do seu faturamento.

Não adianta a meta ser atingida sem qualidade, visto que, as empresas devem buscar crescimento continuo e sustentável, por isso, o gestor comercial não deve abrir mão de analisar com critério e atenção estes indicadores.

Vendas X Volume X Margem de Lucro

É muito comum os gestores traçarem metas, bem como cobrar que todas sejam atingidas.

Toda atmosfera da área comercial gira em torno de volume de vendas.

Então vem a grande pergunta..., está certo?

Respondo da seguinte forma: ´´Como gestor de vendas, nunca abro mão da analise ´´QualiXQuanti´´, que significa destrinchar as vendas do período, observando o desempenho de volume (valor), volume (quantidade), concentração de clientes, concentração em regiões, concentração de headcount e, claro, margem de lucro´´.

Muitas vezes, as empresas estipulam metas apenas por volume, pagam prêmios vultuosos e sem perceber estimulam seus executivos de conta, a conceder descontos.

Este cenário é mais comum do que se possa imaginar, fato que contribui decisivamente para diminuição do lucro líquido da organização.

Por isso, muitas vezes, vários gestores comerciais são cobrados do porque aumentaram as vendas, se comparado ao mesmo período do ano anterior, em contra partida a empresa não sai do vermelho.

Empresa saudável, que cresce de forma sustentável, não abre mão de analisar a margem de lucro de todas as suas vendas.

Estimule seus profissionais de vendas a trabalhar valor, em detrimento a preço, aumentando seu percentual de comissão, a medidade que as vendas sejam feitas com maior margem de lucro.

Isto é saudável, justo e propcia maior reumeração aos profissionais, bem como um lucro maior a companhia.

Enxergue o copo meio cheio!

Demonstre boa vontade, entusiasmo, alegria e desejo de aprender e crescer, todos os dias!

Não reclame, não faça cara feia, não torça o nariz, não faça comentários negativos nos corredores!

Junte-se aos bons, aos produtivos, realizadores e vencedores!

Você se sente desvalorizado, desacreditado, desprestigiado e injustiçado?

Então, mexa-se, procure seu rumo, estude, se capacite, se prepare para a oportunidade que pode chegar a qualquer momento, sem que você tenha tempo de perceber e, tomar as providências para agarra-la.

Peça feedback aos seus colegas, colaboradores, superiores, consultores, etc..., mas acima disto, faça com frequência uma analise bastante séria, objetiva e profissional sobre sua carreira.

Se pergunte, estou na empresa e exerço a função que me satisfazem?

Onde quero chegar? (Traçar objetivos)

O que devo fazer para chegar lá? (Definir as estratégias para conquistar os objetivos)

Controle seu ambiente, não permita que o mesmo te controle!

Explore seu sistema de informação!

Você já parou para analisar as opções que seu sistema de informação pode prover?

Quanta informação, quantos números, quanto histórico...

Sempre dedico um tempo a explorar os relatórios que os sistemas de informação, das empresas que presto serviços, oferece.

Através desta ´´mastigação´´ de dados, aprendi muito, confirmei impressões e feeling, mudei de ideia, construí conceitos, tomei decisões assertivas e corretas.

Todo sistema possui mais opções, do que as informadas pelo administrador do mesmo, quando do treinamento para sua utilização.

Quanto mais exploramos, conhecemos e utilizamos nosso sistema, mais otimizamos nosso tempo, aumentamos nossa produtividade, produzimos números consistentes e confiáveis e absorvemos mais conhecimento.

Além dos cursos, treinamentos e literatura, nosso sistema de gestão, oferece a oportunidade de conhecer com mais profundidade o negócio, o raio X das vendas, dos clientes, das regiões com maior market share, produtos mais vendidos, etc...

Sinta-se convidado a mergulhar no fantástico universo que seu sistema de gestão oferece, embarque nesta viagem.

Na pratica a teoria é outra, cada empresa tem suas características e peculiaridades!

Na prática a teoria é outra, cada empresa tem suas características e peculiaridades!

Sou fã de pessoas inteligentes, grandes líderes, formadores de opinião, pesquisadores e estudiosos.

Como não respeitar, admirar e buscar a literatura de Philip Kotler, Peter F. Drucker, dentre outras feras.  

Acompanhar a trajetória, estudar a biografia de vencedores, tais como: Bernardinho, Silvio Santos, Amador Aguiar, Samuel Klein, Washington Oliveto, Abilio Diniz, etc, etc, etc, etc..., agrega muito à vida pessoal e profissional.

Gosto muito de ler e estudar sobre liderança e estratégias comerciais, técnicas de vendas, sistemas de pipeline e formação de times vencedores.

Aprendi muito, apliquei e implementei muitas das técnicas estudadas e, em sua grande maioria, o resultado foi positivo.

Contudo, tenho aprendido a cada dia, a estudar, entender e respeitar o grande laboratório chamado ´´empresa em que trabalho´´, seu perfil de colaboradores, sua história e cultura.

Quem é o campeão de vendas? Existe concentração de clientes, Canais de vendas, região e/ou produtos?

Procuro estudar com mais profundidade todos estes pontos, além de comparar desempenho com outros períodos, performance individuais, em suma, mastigar dados!

Mastigue os números de sua empresa, faça um raio-X de tudo e se delicie com este fantástico universo de oportunidades!

 

 

É falta de ética procurar uma nova oportunidade profissional trabalhando?

Inicio este artigo deixando bastante clara uma premissa que carrego desde minha primeira oportunidade profissional.
A remuneração atual, propicia estudo/possibilidade de crescimento, lazer, sustento total ou parcial de sí ou da família, dignidade, etc...
Se é merecida ou justa, é outra coisa.

É evidente, correto e perfeitamente lícito as pessoas buscarem crescimento profissional, novos desafios, mais qualidade de vida, maior conforto, estabilidade para família, etc...
Após analisar com calma, discutir com seu Gestor e familiares, você entendeu que a possibilidade de crescer, de aprender, de buscar novos desafios, melhorar a remuneração e claro, melhorar de vida, está cada vez mais distante na empresa em que trabalha.
Então, você decidiu se ´´lançar´´ ao mercado.

Se cadastrou em alguns sites de recolocação de profissionais, contratou um Hadhunther, enviou seu currículo aos amigos, professores, ex professores, colegas de curso, etc...
Por outro lado, continua trabalhando na mesma empresa, recebendo sua remuneração e realizando suas suas ´´coisas´´ por conta disto.

Então, chegamos a questão que intitula este artigo... ´´É falta de ética procurar uma nova oportunidade profissional trabalhando?´´

Acredito piamente na relação transparente/verdadeira entre Gestores e equipe.
Por tanto, ao meu ver, quem toma uma decisão como esta, deve procurar seu Gestor ou Diretor e comunicá-la.

Qual o risco de demissão?
Se existe um relacionamento sincero, transparente e baseado em feedback, mesmo que informal, caso a empresa não possua política formal de feedback, certamente, antes de tomar esta decisão, as partes já discutiram a exaustão sobre crescimento e reconhecimento, inclusive financeiro.
Isto minimiza muito o risco de demissão imediata.
Por outro lado, permite que a empresa se prepare para a ´´perda´´ do colaborador, iniciando um processo seletivo ou treinando outro colaborador do seu quadro.
Se o processo seletivo ou a recomposição interna ocorrer antes do profissioanal que busca uma nova oportunidade, acontecer, este poderá ficar desempregado.
Por tanto, o risco, ao meu ver, é este!

Em paralelo a isto, o colaborador não deve anunciar aos colegas de trabalho, sob o risco de influenciar outros de sua decisão.
O momento de buscar uma nova oportunidade profissional é pessoal e individual. Cada um tem uma história, uma necessidade, um objetivo e claro um perfil!
Não se deve em hipótese nenhuma desdenhar de onde trabalhas. É lá que te possibilita ter o tens hoje!

Defino como falta de respeito e até de ética profissional, deixar explícito a todos com quem se relaciona, sobre sua decisão. Em especial se for ´´regada´´ a comentários negativos sobre a empresa.

Para mim, quem critica a empresa que trabalhou por vários anos ou pior, ainda trabalha, se desqualifa muito.
Analiso da seguinte forma: ´´Se é tão ruim assim, por que você ficou tantos anos? Por que está lá até hoje? O que fez para mudar? Por que não se desligou tão logo identificou tudo isto?

Em suma, este processo requer bastante maturidade do profissional empregado, que bsuca uma nova oportunidade, não menor do que a dos Gestores da empresa.
Com isto, é perfeitamente possível, tranqüilo, natural e profissional para as duas partes.

Os 10 sintomas que alertam a necessidade de mudar de emprego!

A vida é feita de ciclos!
Os mais arrojados, atirados, corajosos e inovadores, normalmente tem ciclos mais curtos, visto que, para se motivar e por conseguinte produzir, precisam de novos desafios, no curto prazo.
Já os mais conservadores/estáveis, normalmnte são mais tranqüilos, ´´acomodados´´, pensam muito e planejam ainda mais, antes de tomar uma decisão importante.

Isto posto, alguns sintomas são comuns para ambos os perfis, apenas com o componente tempo diferenciando ambos.
Quando me refiro ao componente tempo, se deve exatamente ao relatado acima, onde de forma resumida descrevo os dois perfis.
Normalmente o arrojado/inovador, se incomodará com os pontos abaixo antes do conservador/estável.

Vamos aos 10 sintomas:

1º Falta de estímulo para acordar todos os dias. Chego no horário apenas pelo profissionalismo ou para evitar a reação negativa do Gestor;
2º Incôdo excessivo com o trânsito. Não que alguém, ao menos as pessoas que conheço, gostem ou vibrem com o congestionamento das grandes cidades, mas existe um limite para isto.
Exemplo de limites: Xingar outros motoristas, perseguir para tirar satisfação por alguma manobra, no seu conceito, incorreta, guiar o carro como se estivesse num autódromo de Fórmula 1 e, suas atitudes no dia, sofrerem interferência por conta disto;
3º Falta de paciência com colegas de trabalho;
4º Acabou ou diminuiu significativamente sua admiração por seu Gestor;
5º Acabou ou diminuiu bastante, segundo sua análise, a possibilidade de crescimento da empresa;
6º Você não se vê mais como parte do processo;
7º Não se imagina na empresa daqui alguns anos;
8º Não consegue se concentrar, se estimular, se motivar, buscar as metas, os desafios, etc...
9º Vive reclamando de tudo e de todos e,
10º Em alguns ou vários pontos sitados, você se enquadra, mas não assume isto, primeiro para sí mesmo.

Como combater a objeção nas vendas??

Objeção: Obstáculo, dificuldade, contestação, oposição...

Se existe objeção é porque algo ainda não está claro!

É bastante comum nos depararmos com clientes extremamente contestadores.

Quando pensamos que esclarecemos todos os pontos, eliminamos todas as dúvidas, preparamos a proposta de valor mais apropriada..., o cliente aparece com novas objeções!

Esteja preparado para quantas objeções forem colocadas até o ´´SIM´´.

É fundamental manter a tranqüilidade, equilíbrio e demonstrar serenidade, paciência e prazer em discutir todos os obstáculos mencionados.

Comece ouvindo pacientemente, depois diga que entendeu e, por fim concorde (independentemente do que fora dito).

Estes três passos ajudam a quebrar o gelo...

Somente após estes, explique, justifique e argumente. Por exemplo: concordo com o Sr., mas por outro lado..., entendi perfeitamente, mas outro dia, me deparei com uma situação que pode ser avaliada pelo Sr. ..., semana passada, num outro cliente, me deparei com uma situação interessante, que gostaria de compartilhar para sua apreciação...

Em fim, você se posicionará no momento certo, da forma correta e proporcionando uma das melhores sensações ao cliente... ´´a tomada de decisão´´.

Normalmente as pessoas não gostam que decidam por elas. Seja sutil, persuasivo e estratégico, de modo que seu cliente chegue a conclusão de estar fazendo a melhor escolha.

Força de vendas X Emenda de feriado

É produtivo exigir que a força de vendas trabalhe na emenda de feriado?

Motivação, motivar, reconhecer, contra-partida, profissionalismo..., são palavras muito utilizadas no dia-a-dia dos gestores.

Líderes devem estar motivados para motivar...

Líderes precisar saber reconhecer...

Empresa moderna, que geri bem seus colaboradores deve se atentar a contra-partida...

O que é profissionalismo?

Na grande maioria das empresas familiares, isto e muito mais é colocado sobre a mesa, quando um feriado prolongado se aproxima.

Existe os que defendem a satisfação do colaborador, proporcionando que o mesmo descanse, visite familiares, viaje com amigos, etc...

Por outro lado, tem os que defendem a austeridade na gestão. Empresa sólida, de respeito, respeitável é aquela firme, dura, inflexível...

Também tem aqueles que ficam em cima do muro..., (em qualquer conotação política, ok!!)

Não existe norma, procedimento ou conceito, mas sim, subjetividade... Como estão as vendas? Como está o faturamento? Como está o fluxo de caixa?

Agem nestas situações como pais, que castigam seus filhos caso tirem notas baixas escola e/ou que são advertidos pelos professores.

Em fim, existem líderes e empresas de todo tipo, que pensam de variadas formas.

Meu ponto de vista é claro. O que manda é a produtividade.

Quão produtivo é uma emenda de feriado?

Quantas ligações sua empresa recebe?

Quantos primeiros contatos são gerados?

Quantas propostas enviadas?

Quantas vendas realizadas?

Quantos clientes ou representantes dão valor a força de vendas trabalhando num dia como este?

Em sua, responda estas perguntas, antes de decidir se é viável ou não exigir que sua força de vendas trabalhe nas emendas de feriado.

Nota: Não me refiro ao varejo (supermercados, lojas de shopping, bares, restaurantes, lojas de conveniência, lan house, etc.) Onde normalmente, nestes dias o faturamento se justifica, pois dão opção as pessoas que não estão trabalhando e querem curtir sua cidade, com menos trânsito, menos filas, menos correria...

Também não me refiro as áreas de back office, tais como: financeiro, suporte técnico e assistência técnica, dentre outros.

É válido pagar prêmio se a empresa tiver prejuízo contábil?

Lucro ou Prejuízo contábil se diferem do caixa da empresa. Não tem a ver com saldo positivo ou negativo. Tão pouco se a empresa aplica ou toma recursos no mercado financeiro.

Lucro ou prejuízo contábil de um determinado período (normalmente se apura mensalmente) é: do faturamento se deduz as obrigações e despesas, chegando no resultado de lucro ou prejuízo.

É possível a empresa ter lucro contábil e, ser tomadora de recursos financeiros. Bem como o inverso, ter prejuízo contábil e saldo positivo nas instituições financeiras.

O tema gera uma importante discussão conceitual, onde os gestores devem estar com a mente aberta para defender seu ponto de vista e, escutar o dos demais.

Alguns se baseiam apenas no resultado da empresa e/ou no fluxo de caixa.

Se gera resultado, paga-se prêmio. Se não... ESQUEÇA!

Se tem dinheiro no caixa, paga-se prêmio. Se não... ESQUEÇA!

Imagine, tomar recursos em instituições financeiras para pagar prêmio?!?! Isto é uma heresia!!

Outros defendem que ´´uma coisa é uma coisa e outra coisa é outra coisa´´...

Traduzindo: Não deve haver relação entre resultado contábil e situação de caixa, para pagar prêmio.

Minha opinião: ´´Se as vendas foram realizadas dentro da política de preços e descontos da empresa, definidas por gestores competentes e com autonomia, qual relação o profissional de vendas tem com o resultado contábil e/ou com o fluxo de caixa da companhia??´´

Justiça e ´´meritocracia´´ devem ser intrínsecos na forma de pensar e agir dos gestores modernos.

Idem para tratar de forma diferente os desiguais.

Se o profissional de vendas atinge os objetivos impostos pela empresa e, a mesma não atinge os seus, deve ser observado onde estão as falhas. Pode ser na formação do preço (custo do produto mal especificado), definição da meta de vendas ou da política de preços e descontos, quem sabe no atendimento de demanda (gestão de suprimentos, produção, qualidade dos produtos e/ou serviços) ou talvez vários destes pontos juntos.

De toda sorte, os problemas devem ser encarados com profissionalismo e atitude. É muito simplista, míope e perigoso, deixar de pagar prêmios de vendas, quando o correto seria acender os holofotes e colocar o dedos na verdadeira ferida.

Sendo firme, enérgico, pontual e ágil na resolução dos verdadeiros problemas.

Por fim. Apenas acabando com prêmio de vendas, é possível aumentar ainda mais os problemas, uma vez que, os reais não foram resolvidos e, agora soma-se a eles a desmotivação dos profissionais de vendas, somada a perda dos que mais geram resultados.

Diga Sim e seja diferente!

Medíocre: Mediano/Trivial

Para os medíocres é mais fácil dizer: Não sei, Não faço, Não conheço, Não vi, Não posso, além do famoso... Não é comigo!!!!

Puxa vida, como esta frase incomoda...

Tenho cada vez mais convicção que, nossas empresas serão realmente uma potência quando aprendermos a dizer Sim.

Quando me refiro a nossas empresas, estão inclusas as gigantes.

Faça um breve exercício de memória e, note como as empresas de serviço (telefonia, energia, seguro saúde, internet, TV por assinatura, dentre outras, trataram alguma necessidade ou solicitação, por você demandada?

Prolongue o exercício, trazendo para o mundo coorporativo e, tente se lembrar, quando necessitou de algo importante. Como se comportou seu interlocutor?

Vale, colega de trabalho, parceiro, fornecedor, prestador de serviços ou qualquer outro não mencionado.

Continuemos a refletir... Quantas vezes, na vida pessoal ou profissional, nos pegamos dizendo Não??

Não da, não posso, não tenho tempo, não pude fazer, não pude ir, etc...

A partir de agora, vamos deixar a mediocridade, o trivial, o básico, a ´´vala comum´´ e exercitar o Sim!

Sim, verificarei!

Sim, desta forma consigo te atender/ajudar!

Sim, será um imenso prazer colaborar neste projeto!

Sim, organizando desta maneira atendo sua expectativa!

O verdadeiro profissional de vendas se fortalece com o não!

Como é difícil ouvir um Não...

Esta palavra nos acompanha ao longo da vida.

Quando bebês, aprendemos Não pode, Não mecha, Não desobedeça, Não faça isto, Não faça aquilo, Não diga isto, assim por diante...

O Não continua ao nosso lado, conforme vamos crescendo e transpondo as próximas etapas, tais como: primeira infância, segunda infância, pré-adolescência, adolescência, até nos tornarmos adultos.

Quando traçamos um paralelo com a vida profissional, percebemos que o Não também está presente.

Todavia, se destacam os profissionais cuja capacidade de transformar Não em sim, são maiores.

Destaco neste ponto, profissionais de vendas que se fortalecem, se enchem de energia, estimulo, disposição e ousadia, a cada Não que escutam.

O Não deve servir de estímulo para a constante busca pelo sim!

São verdadeiros vencedores, realizadores, construtores de relacionamentos e relações de longo prazos, os profissionais de vendas que, com sua habilidade, capacidade de argumentação, conhecimento do produto, do mercado e de pessoas, transformam ´´Nãos´´ em ´´sins´´.

Qual perfil é mais recomendável... Hunter ou Farmer?

Hunter: Caçador/Predador

Foco: Fechamento rápido

Farmer: Fazendeiro

Foco: Construir/Cultivar relacionamentos

Ambos os perfis são excelentes e bastante apropriados para o mercado competitivo, agressivo e, sedento por diferenciais.

O importante é saber identificar, dentro do seu quadro de profissionais de vendas, quem é quem, bem como, qual seu público alvo e perfil de clientes.

Clientes objetivos, diretos, focados, sem tempo a perder, devem ser atendidos por profissionais com o mesmo perfil, os chamados Hunters, cujo objetivo, vocação e instinto, está direcionado a encurtar o ciclo de vendas.

Clientes que preferem analisar melhor, conhecer melhor com quem estão lidando, sentir mais segurança antes da tomada de decisão, devem ser atendidos pelos denominados Farmers, cujo objetivo, vocação e habilidades, estão direcionadas a criar, estreitar e manter relacionamentos duradouros, convivendo muito bem com ciclos de vendas mais longos. 

Em fim, as pessoas são diferentes em sua personalidade. Com determinação, comprometimento e competência, existe espaço para ambos os perfis brilharem nos mercados em que atuam e/ou venham a atuar.

A importância da primeira impressão, do primeiro contato!

Hoje, domingo, 01/04/12, almocei num importante restaurante paulista.

Me deparei com uma situação triste, chata, lamentável, mas que nossas empresas podem correr o mesmo risco de proporcionar aos clientes.

O cartão de visitas de um bom restaurente, a recepcionista, estava muito mau humorada. Nem minha bebê de 1 ano e 2 meses conseguiu conquistar sua simpatia.

Pela hora, não foi possível buscar outra alternativa. Todavia, eles perderam um cliente!

O que este relato tem a ver com o blog? Com o artigo de hoje? Com as empresas?

Tem tudo a ver!

Imaginem aquele auto investimento em marketing, visando gerar muitos leads, que serão administrados pela equipe de vendas.

Desembolsamos  autos valores para revistas de grande circulação, feiras, assessoria de imprensa, google, site, etc... e, quando alguém interessado em um de nossos produtos entra em contato, é tratado com desprezo, descaso ou desrespeito.

Sem que saibamos o porque, simplesmente procuram pela concorrência, sem nos dar a menor chance de reparar o equivoco de quem  o recepcionou!

A grande maioria dos produtos ou serviços ofertados no mercado é commodity. Por tanto, temos de dar uma enorme atenção aos profissionais que recepcionam o primeiro contato.

Estes profissionais devem ser treinados a encantar, conquistar, tratar de forma única, pessoal, respeitosa e amável, todas as ligações que atenderem ou pessoas que receberem, no caso de ser uma recepção.

Dar mais atenção a quem atinge ou não sua meta?

Sua equipe de vendedores trás resultados diferentes?

Existem vendedores que atingem as metas e outros que não atingem?

Mesmo os que atingem, qual sua colaboração em números absolutos, para o desempenho do setor e, por conseguinte da empresa?

Qual significado destas 03 perguntas? 

Gestor, para sua reflexão: É comum darmos atenção aos vendedores que não atingem suas metas. O que fazer para reverter este quadro? Como ajudar? Cobrar? Estimular? Motivar? Pressionar? Qual a melhor estratégia? Como definir o plano de ação?

O exemplo abaixo, de forma lúdica, mostra a importância de darmos ainda mais ênfase, aos vendedores que vendem mais.

Exemplo:
Vendedor 1 tem média de vendas R$100.000,  ao passo que, vendedor 2 tem média de R$30.000.
Com sua gestão mais efetiva, vendedor 2 cresce as vendas em 20%, valor equivalente a R$6.000.
Contudo, o mesmo crescimento, se obtido pelo vendedor 1, representa R$20.000.
Logo, sua equipe venderia mais R$14.000.

Importante: Este exemplo acontece aos montes, nas empresas e, muitas vezes os gestores comerciais não se dão conta que, dando ainda mais atenção a quem vende mais, podem aumentar ainda mais suas vendas e, como conseqüência, as vendas da empresa.

Seu Canal de vendas não é exclusivo?

Em muitos mercados, é comum não existir exclusividade dos canais de vendas. Principalmente quando falamos de revendas.

Revendas: Normalmente, tem como foco, atender seus clientes, não se importando muito com a marca envolvida.
Com isto, seu portfolio oferece várias opções de produtos e marcas.

O que fazer para suas revendas se fidelizarem ou, ao menos darem mais ênfase aos seus produtos?

Existem várias ações, mas, ao meu modo de ver, estas 4 são as mais importantes:

* Ações de marketing em conjunto (Marketing Cooperado): Auxilie sua revenda em feiras, anúncios, eventos com potenciais clientes (prospects) ou clientes da base.
* Agregar valor ao seu produto e/ou ao seu pós venda: Oferecer algo diferente da concorrência, dar atendimento personalizado, encante o cliente de sua revenda, nas poucas vezes que o produto apresentar problemas. (é importante um baixo percentual de equipamentos/produtos na garantia, em manutenção).
* Capacitar seus vendedores (dela, revenda): Treine os vendedores, os envolva como se fosse um vendedor de sua empresa. Valorize uma grande venda, parabenize, remunere adequadamente, agradeça!
* Criar campanhas para alavancagem das vendas: Esta campanha deve premiar em dinheiro ou produtos os vendedores da revenda, de modo que os estimule a vender seus produtos.

Importante: Quando falo em remunerar adequadamente, deve ser respeitada a lei mais importante da relação comercial. ´´Justiça e Meritocracia´´.

Cuidado para não pensar pequeno, deixando de remunerar de forma justa uma Revenda, por temer que ela ´´ganhe mais do que você, fabricante, numa determinada negociação´´.

Lembre-se: Quem gera o lead (oportunidade de negócio), tem determinação, energia e habilidade para tranformá-lo em pedido, deve ser remuberado adequadamente.

Você deve se perguntar: Eu venderia sem esta revenda? Chegaria a este cliente e, em especial ao decisor, sem esta revenda?

O risco da concentração!

Concentração é um dos grandes riscos que uma empresa ou, um profissional de vendas pode incorrer.

Diretores e Gestores Comerciais, devem analisar constantemente o desempenho de suas vendas.

Como dizer aos meus comandados que, esta analise deve ser ´´QualyXQuanty´´.

O que isto significa?
Qualy: Como chegamos ao resultado? Houve concentração de produtos? Concentração de Clientes? Concentração de Canais de Vendas? Concetração numa determinada região? Concentração num determinado profissioanal de vendas?
Quanty: São os números. Chegou ou não no objetivo!

Um Gestor de alta performance não pode se contentar apenas no ´´Quanty´´, uma vez que, se existe concentração em um ou mais pontos, citados no ´´Qualy´´, pode significar um grande risco de diminuição nas vendas a curto ou médio prazos.

Exemplo prático: Superei minha meta em 20%. Contudo, do resultado atingido, apenas um cliente representou acima de 50% das vendas.
Está aí o grande risco. Imagine se, nos próximos meses, este cliente deixar de comprar..., como chegar a meta?
P.S. Este exemplo  não vale para as situações onde um KAM tem entre 1 e 5 clientes, em sua carteira.

O mesmo se aplica a concentração em um ou alguns canais de vendas, numa região específica, no caso de sua estratégia visar âmbito nacional, um determinado produto, caso seu portfolio seja vasto e incrementado e, por último, num determinado profissional de vendas, mesmo este sendo um KAM, que normalmente contribui com pedidos ponposos.

Cuidado com a ansiedade para fechar uma venda!

Uma das grandes armadilhas que um profissional de vendas encontra no dia-a-dia é, a pressão por resultados.

Quando o mês está difícil, os projetos com dificuldade de serem concluídos, a meta longe de ser atingida, surge um componente bastante comum e perigoso..., a ANSIEDADE!

Imagine a seguinte situação: Estamos na última semana do mês, surge uma importante reunião, a cerca do principal produto (carro chefe), cujo valor representa 10% da meta mensal.

Num mês complicado, este pedido ajudará e muito a amenizar o impacto negativo até o momento.

Todavia, não perca a postura, tranqüilidade e capacidade de argumentação. Estude o cliente, veja como seu produto poderá contribuir na operação e, venda seus diferenciais.

Transmita seriedade, credibilidade, segurança e, contribua com esclarecimento das dúvidas do seu interlocutor.

Se você deixar transparecer ansiedade e medo de perder o negócio, certamente a pessoa do outro lado da mesa, tirará proveito da situação, conseguindo mais descontos e, com isto, se locupletando de boa parte da sua margem de lucro.

O processo de compra e venda, deve ser encarado como um grande jogo, onde compradores e vendedores vencem.

Quando ambos saem com a sensação que fizeram um bom negócio, o sucesso é certo!

8 passos para vender mais e melhor!

Profissional de vendas, organize seu dia e siga os 8 passos abaixo.

1) Prospecção de novos clientes e/ou Canais de Vendas;

      2) Analise do seu Pipiline;
      3) Following-up nos leads;
      4) Ligações de manutenção de relacionamento com seus principais clientes e Canais de Vendas;
      5) Reunião com seu assistente;
      6) Definição da estratégia para alavancar as vendas;
      7) Relacionamento inter-pessoal com colegas de outros setores da empresa (clientes internos);
      8) Analise do seu resultado parcial dentro do mês (percentual proporcional).

Estas são algumas dicas que, se seguidas com disciplina, determinação, alegria, energia e repetição, certamente ajudarão o profissional de vendas, melhorar seu desempenho!

Não existe mais espaço para tirador de pedidos!

Foi se o tempo em que bastava para um profissional de vendas, ser apenas comunicativo, extrovertido e carismático. ´´Naquele mundo´´ a concorrência era menor, não existia a febre virtual, vivida nos dias de hoje e, os grandes players internacionais não nos enxergavam como hoje... (existiam poucas empresas competindo no Brasil).

No atual mundo coorporativo, para um profissional de vendas obter sucesso, além das características acima citadas, é fundamental ser um especialista nos produtos e/ou serviços que sua empresa oferece, bem como no mercado em que compete.

É fundamental conhecer o posicionamento de mercado dos concorrentes, suas principais características, pontos fortes e fracos.

Se torna essencial ao profissional de vendas, ser um consultor do seu cliente. Tirando dúvidas, sugerindo, opinando, esclarecendo, aconselhando e, fundamental, entendo do seu negócio. (quem é o cliente do meu cliente? Como meu produto e/ou serviço colabora para a excelência da relação entre meu cliente e, seu cliente?)

Para finalizar, é vital que o profissional de vendas planeje a melhor estratégia de abordagem (approach), comunicação e, venda dos seus diferenciais, levando em conta as características da empresa e da pessoa com quem irá interagir.

Os riscos da falta de planejamento no lançamento de algum produto.

A ansiedade por resultados rápidos nas vendas, faturamento e lucratividade, pode acarretar em vários problemas a médio prazo.

Mesmo sob forte tensão e pressão, é necessário que exista um planejamento para o desenvolvimento ou efetivação de uma parceria para venda de algum produto.

Sem pleno domínio por parte dos profissionais de vendas, suporte técnico, assistência técnica e marketing, vários problemas podem ocorrer.

Elenco alguns deles:

1) Marketing: Sem conhecer o produto, existe grande chance do preço ser estipulado de forma incorreta.

P.S. Temos a missão na área comercial, de vender pelo preço máximo que o cliente esteja disposto a pagar. Sem analise, qual a chance disto ser feito de forma correta?

2) Ainda no marketing: Grande chance de erro na comunicação. Sem conhecer o produto, como definir qual público alvo e, por conseguinte a melhor estratégia de lançamento e divulgação do produto.

P.S. É claro que, as ações relacionadas ao Google ajudarão. Todavia, outras ações devem ocorrer em paralelo.

3) Desperdício de energia dos profissionais de vendas, resolvendo problemas de pós venda, uma vez que, não sabia ao certo o que estava oferecendo.

4) Despesas relacionadas ao re-trabalho: Sem pleno domínio do que está sendo oferecido, existe uma enorme possibilidade da equipe técnica ter de retornar ao cliente para ajustes.

Cada vez que isto ocorre, é comum que, antes da área técnica ser acionada, o cliente ligue esbravejando com o vendedor que o atendeu.

Prejuízos:

4.1) Tempo do vendedor, que deixa de focar geração de demanda (missão para qual fora contratado);

4.2) Se esta situação ocorrer de forma sucessiva, desgastará o vendedor que, pode ter sua produtividade comprometida no restante do dia;

4.3) Custos/despesas ´´invisíveis´´: É muito difícil mensurar o custo/despesa gerados pelo re-trabalho.

Em alguns casos, dependendo do desconto necessário para fechar o negócio, a venda se torna prejuízo.

Aí vem o dilema: se encerra a parceria, solicitando o produto de volta, devolvendo valores já pagos ou assume este prejuízo em respeito ao cliente que não tem culpa da falta de planejamento e organização de quem vendeu?

Minha opinião: O cliente não pode ser responsabilizado pelas falhas de quem vendeu.

4.4) Desgaste da imagem da empresa: Alguns especialistas em relacionamentos com clientes, dão conta que, para cada um cliente que elogia ou indica sua empresa à alguém, existem 5 que ´´falam mal´´ ou desabonam, nas situação citadas.

4.5) Investimento para reconquistar um cliente: Normalmente é muito mais dispendioso e desgastante, re-conquistar um cliente, se comparado às ações para conquistar clientes.

Esta variável também deve ser analisada com cuidado!

Moral da história: Venda sem planejamento pode ser ainda pior que vendas baixas.

A importância do feedback

Feedback é o processo de fornecer informações a uma pessoa ou, um grupo de pessoas, contribuindo com a melhora do seu desempenho, com o objetivo de atingir os resultados estimados.

O sucesso de uma empresa, tem grande relação com a maneira com qual é estimulado o feedback entre: Direção Geral e Diretores ou Gestores: o que a direção espera, como está avaliando o desempenho dos diretores ou gestores e, como está dando o retorno sobre o desempenho.
Gestores e colaboradores, como o gestor comunica as metas e expectativas aos seus colaboradores e, como da este ´´retorno´´ (feedback), a cerca do desempenho de cada um.

Entre setores: Deve ser dado o feedback, positivo ou negativo, a respeito dos impactos gerados na área de sua responsabilidade.
Exemplo comum: Vendas e Produção
                              Engenharia e Produção
                              Vendas e Pós Venda (Suporte Técnico ou Assistência Técnica)

Qual importância do Orçamento (Budget)?

Budget ou orçamento é a nomenclatura usual no mundo coorporativo, para designar o orçamento periódico, normalmente anual, feito pela empresa.

No Budget são estimadas receitas, custos, despesas e investimentos.

A empresa deve partir do Budget para tomada de decisões importantes, como por exemplo: Através da receita estimada, prever a produção necessária, recurso de pessoal, insumos, verba de marketing, investimento na capacitação dos colaboradores, etc...

Além disto, é importante utilizar o Forecast (previsão) para validação do Budget.
Esta previsão normalmente é mensal e, se percebida alguma mudança acentuada na estimativa inicial, deve haver alteração no planejamento para atingir o resultado, ou revisão do Budget para a nova realidade.

Quer ser um líder?

Nas empresas, existem líderes e liderados.

Para exercer liderança, é necessário ter a capacidade de influenciar/persuadir pessoas.

Um bom líder possui características importantes, tais como: ambição, energia, auto confiança, conhecimento e experiência.

Certa vez, lí um artigo, dando conta que, uma empresa multinacional, realizava testes para ´´descobrir´´ novos líderes.

Um destes testes, me chamou bastante atenção.
Alguns pessoas viviam uma situação parecida como abandono na selva.
Não existia planejamento, abrigo e quantidade definida de alimento por pessoa.

Para equacionar as situações acima citadas, era necessário que alguém assumisse o comando, organizando, defindo tarefas, estipulando prazos, em fim, liderando os demais.

Esta pessoa, após um ou dois dias, era retirada do grupo, na expectativa que outra pessoa, tomasse a frente.

Isto se repetiu por alguns dias, até que a empresa se deu por satisfeita, com as descobertas proporcionadas pela atividade.

Conclusão: qualquer um pode ser um líder. Na prática, líder é aquele que aproveita a oportunidade para liderar.

Reflita: Se você tem objetivo de se tornar um líder, além de se preparar, não deixe a oportunidade escapar.

Investimento nos profissionais de vendas ou nas ações de marketing?

Este tema é bastante interessante e, muito comum nas pequenas e médias empresas.

Quando a discussão vem a tona: Você, se fosse o responsável por esta decisão investiria na capacitação e, contratação de profissionais de vendas mais qualificados ou, apostaria em ações agressivas de marketing, acreditando que, esta ação, bem feita, diminui ou praticamente elimina a necessidade de profissionais de vendas qualificados?

Ao meu ver, antes de qualquer definição, o responsável e seus pares devem fazer uma analise fria, profissional e objetiva, de sua empresa X concorrentes.

Podemos nomear esta ação de analise swot (seus pontos fortes e fracos X pontos fortes e fracos dos concorrentes).

Findada esta analise, devem ser observados pontos importantes, tais como:

1) Sua empresa atua ou pretende atuar no segmento coorporativo?
Se sim, fica inviável, por melhor que seja o produto, divulgação, logística, etc..., o atendimento comercial ser feito por profissionais inesperientes, o chamado vendedor júnior.

2) Como sua empresa trabalha o marketing institucional e, como seus concorrentes trabalham este ponto?
Quanto mais conhecida for sua empresa e, seus produtos, se torna mais fácil sua comercialização.

3) Site: Seu site é dinâmico, interativo, atraente e atrativo?
Caso seu site não atenda estes pontos, como vender sua marca, qualidade e produtos, sem profissionais qualificados em vendas?

4) Pós Venda: O setor de pós venda é ágil, disponível e eficiente?
Caso seu produto tenha um índice de qualidade e, entrega no prazo, satisfatórios e, quando necessário, o setor de pós venda ´´encante´´ o cliente, se torna mais fácil a comercialização dos seus produtos.

5) Produto: É referência de qualidade? Possui diferenciais comprovados?
Quanto mais ´´comoditizado´´ for seu produto, mais necessária será a combinação: Investimento em Marketing e, Profissionais Qualificados em Vendas.

6) Concorrência: Quantos players existem no seu mercado de atuação?
Quanto maior e mais acirrada for a concorrência, mais necessária será a combinação: Investimento em Marketing e, Profissionais Qualificados em Vendas.

7) Foco: Existe uma grande variedade de produtos e segmentos de atuação?
Sem foco, mais complexa se torna a venda e, por conseguinte é necessário profissionais mais qualificados para atuar em segmentos distintos, oferecendo produtos variados.

8) Market share: Qual porcentual de mercado sua empresa detem? Existe objetivo de aumento agressivo?
Quanto mais agressivo for seu objetivo de aumento de participação no mercado, mais necessária será a combinação: Investimento em Marketing e, Profissionais Qualificados em Vendas.

Minha conclusão: O sucesso de uma empresa depende de um conjunto de fatores. Deve existeir boa comunicação de sua marca, produtos e serviços, definição clara dos valores e missão, mas sempre valorizando os colaboradores.
Empresa bem sucessidada, é composta por profissionais felizes, motivados e, remunerados de forma adequada.