Foque no Pipeline, sempre!

Além de reunir seus gerentes de negócios com frequência, sugiro uma vez por semana, onde deve ser analisado a quantidade de leads (oportunidade de negócios) na carteira, levando em conta a abertura no sistema (quanto mais ´´ novo ´´, melhor), previsão de conclusão (quanto mais próximo, melhor), probabilidade de sucesso (quanto maior, melhor), produto  e valor, alguns pontos, as vezes menos ´´ badalados ´´, devem ser valorizados.

Estes são:

Leads concluídos como ´´ venda perdida ´´: É importante saber o motivo, que pode ser: preço, prazo de entrega, características do produto, proximidade do cliente com o concorrente, falta de conhecimento do gerente de negócios sobre o produto ofertado, etc...

Leads inseridos na semana: Reforço a importância de reuniões semanais com os gerentes de negócios, para manter sempre atualizados os leads.

Deste modo, é importante analisar a produção da semana anterior para esta. Quantos leads foram inseridos? Qual ticket médio? Quais produtos envolvidos? Quais probabilidades de sucesso?  

Ciclo de vendas: Vale ressaltar que, existem variações, em especial nas vendas de serviço, mas em média, o ciclo de vendas de produtos/projetos, gira em torno de 30 dias.

Com isto, ´´ mastigue ´´ os números para entender qual seu ciclo de vendas e, coloque foco nos leads inseridos no período equivalente.

Produto envolvido: Além de dar ênfase ao ciclo de vendas, coloque os holofotes sobre os produtos envolvidos. Despenda energia nos produtos de maior margem de contribuição e lucratividade.

Em suma, não se prenda apenas aos modelos de pipeline dos livros ou artigos, como este. Os leve, sempre, em consideração, mas estude as características da sua empresa, entenda as peculiaridades do seu mercado e some agregue conhecimentos.

Certamente esta somatória o fará refletir sempre, ajustar o foco e aumentar as vendas, com maior margem de contribuição e lucro.