Após dois meses e meio, me sinto mais preparado para escrever sobre a importância da mudança...
Saí de uma importante empresa, onde fiquei por 13 anos e cheguei a Diretor Comercial, para outra importante empresa, com uma grande missão.
Minha ´´nova casa´´, apesar de ter conquistado muito respeito e admiração, ao longo dos 20 anos de existência, não possuía uma estrutura no Estado de maior PIB do país.
Fui convidado a iniciar e pilotar o projeto da Filial São Paulo.
Antes, como Diretor Comercial, minhas principais atribuições eram:
* Traçar a estratégia comercial;
* Definir a meta;
* Cobrar resultados;
* Motivar a equipe;
* Analise ´´Quali X Quati´´: Valor absoluto das vendas X Vendedor X Cliente X Estado (riscos e perigos da concentração);
* Junto aos presidente da empresa e meus pares, analisar a empresa como um todo;
Hoje, inicio um projeto, por hora solo, que contempla o Estado de São Paulo e, faço o acima citado sozinho.
Defino minha meta de contatos diários, semanais e mensais.
Traço a estratégia de abordagem e distribuição do volume.
Faço as visitas e viagens por todo o Estado, levando a marca e divulgando a criação da filial no Estado.
Sem o glamour da posição de Diretor, sem uma equipe de 40 colaboradores, mas com uma estrutura excelente no Estado de origem e muita vontade, determinação e entusiasmo de transformar este sonho/projeto em realidade, estou a todo vapor.
Aprendi e continuo aprendendo a cada dia, sobre a importância do inicio, do planejamento e da estratégia.
A cada dia um novo desafio, mas uma nova oportunidade de fazer com que mais empresas saibam que estamos em São Paulo, com a grande missão de trazer qualidade, confiabilidade e politica comercial séria para o setor em que atuamos.
Mudar, desde que pensado, planejado e estruturado, se faz necessário para darmos saltos importantes em nossa carreira.
Me sinto melhor e mais forte a cada dia. Preparado para os desafios, motivado para realizar o sonho de amanhã, termos um faturamento muito maior no Estado e sermos reconhecidos como o melhor hardware daqueles que nos dispomos a desenvolver e produzir.
Estou atrás deste sonho, a cada dia!!
domingo, 20 de outubro de 2013
sábado, 3 de agosto de 2013
A decisão tinha de ser tomada
Não foram 13 segundos, minutos, dias, semanas ou meses, mas sim 13 anos...
Treze anos de aprendizado, alegrias, conquistas, realizações, empenho, dedicação, insistência, persistência, repetição e luta, muita luta!
Tenho a consciência do dever cumprido, do legado de retidão e bons exemplos que serão colhidos pelos amigos que continuarão na jornada.
Cresci, reinventei e acima de tudo me descobri.
Foi aqui que entendi minha verdadeira missão no mundo coorporativo..., gerir pessoas, extrair delas o máximo, trabalhar meritocracia, sobre tudo traçar e conquistar metas.
Hoje percebo com clareza que não seria feliz por completo sem a área comercial.
Iniciar um contato, trabalhar o projeto, desenvolver o Canal de vendas, me reunir com o influenciador e/ou decisor, além de realizar as reuniões de Pipeline com o time de vendas estão no meu DNA.
Não vivo mais sem esta adrenalina, sensação e emoção!
Ao meu time fica o exemplo da sinceridade, transparência, verdade e foco do cliente, acima do foco no cliente. Sempre com empenho, dedicação, suor, disciplina, envolvimento, insistência, persistência e luta!
Com meus pares, além da amizade e respeito, procurei contribuir com ideias, pontos de vista, visão do todo e busca pelo resultado.
Meu muito obrigado, sinceramente, do fundo do coração, ao Diretor Geral que, além de ter se transformado num amigo, acreditou em mim, abriu as portas e sempre me tratou com respeito.
A partir de agora busco novos horizontes, desafios, projetos interessantes, experiências enriquecedoras, para poder contribuir com meu esforço, empenho, dedicação, entrega, conhecimentos e habilidades.
Acreditem, lutem, insistam, persistam, perseverem e sejam felizes!
Boas vendas, sucesso!
Treze anos de aprendizado, alegrias, conquistas, realizações, empenho, dedicação, insistência, persistência, repetição e luta, muita luta!
Tenho a consciência do dever cumprido, do legado de retidão e bons exemplos que serão colhidos pelos amigos que continuarão na jornada.
Cresci, reinventei e acima de tudo me descobri.
Foi aqui que entendi minha verdadeira missão no mundo coorporativo..., gerir pessoas, extrair delas o máximo, trabalhar meritocracia, sobre tudo traçar e conquistar metas.
Hoje percebo com clareza que não seria feliz por completo sem a área comercial.
Iniciar um contato, trabalhar o projeto, desenvolver o Canal de vendas, me reunir com o influenciador e/ou decisor, além de realizar as reuniões de Pipeline com o time de vendas estão no meu DNA.
Não vivo mais sem esta adrenalina, sensação e emoção!
Ao meu time fica o exemplo da sinceridade, transparência, verdade e foco do cliente, acima do foco no cliente. Sempre com empenho, dedicação, suor, disciplina, envolvimento, insistência, persistência e luta!
Com meus pares, além da amizade e respeito, procurei contribuir com ideias, pontos de vista, visão do todo e busca pelo resultado.
Meu muito obrigado, sinceramente, do fundo do coração, ao Diretor Geral que, além de ter se transformado num amigo, acreditou em mim, abriu as portas e sempre me tratou com respeito.
A partir de agora busco novos horizontes, desafios, projetos interessantes, experiências enriquecedoras, para poder contribuir com meu esforço, empenho, dedicação, entrega, conhecimentos e habilidades.
Acreditem, lutem, insistam, persistam, perseverem e sejam felizes!
Boas vendas, sucesso!
segunda-feira, 15 de julho de 2013
Pra que se esforçar??
Ainda escuto alguns profissionais de vendas fazendo analogia ao seu ´´talento´´ com o de um certo ´´baixinho´´, craque de bola, que deixou os gramados e hoje milita na politica como deputado federal.
Sim, este baixinho tinha uma frase +/- assim: ´´Treinar pra que se eu já sei o que fazer´´
Realmente o ´´cara´´ tinha um talento incontestável, mas acreditem este exemplo não deve ser seguido, por se tratar de exceção a regra.
Em via de regra, mesmo os grandes talentos, seja qual for o esporte, se sobrepõem aos oponentes com muito suor, dedicação, empenho, repetição, insistência e persistência.
Falando do nosso universo, ainda existem profissionais de vendas que acreditam bastar ter ´´talento´´ na frente do cliente.
Pra que estudar o produto e/ou serviço que ofereço?
Quais vantagens e diferenciais?
O mercado de atuação do meu cliente e quem são seus clientes?
Estudar o concorrente então, nem se fale, que desperdício de tempo...
Estipular meta de ligações diárias? Ficar ligando feito um doido até ser atendido por alguém que queira me receber ou permitir que encaminha uma apresentação dos produtos e/ou serviços por e-mail?
Isto não é pra mim...
Ora, contrate alguns estagiários pra ralar e deixe que faço o gol. Este momento é feito para os craques feito eu...
Cada vez temos menos espaço para profissionais de sucesso terem tal mentalidade.
Hoje, vejo exemplos de sucesso, desempenho em alto nível de forma linear dos profissionais que se esforçam, se empenham, perseveram, acreditam e lutam mais.
Na pratica isto significa que, ligam mais, geram mais leads, emitem mais propostas, fazem mais follow up e efetivam mais negócios.
Como gestores, não podemos analisar apenas o retrato de um mês, de um pedido ou uma região.
É fundamental que analisemos o todo e, neste aspecto em via de regra ficará claro que o esforço, empenho e dedicação fazem toda a diferença.
Boas vendas, sucesso!
Sim, este baixinho tinha uma frase +/- assim: ´´Treinar pra que se eu já sei o que fazer´´
Realmente o ´´cara´´ tinha um talento incontestável, mas acreditem este exemplo não deve ser seguido, por se tratar de exceção a regra.
Em via de regra, mesmo os grandes talentos, seja qual for o esporte, se sobrepõem aos oponentes com muito suor, dedicação, empenho, repetição, insistência e persistência.
Falando do nosso universo, ainda existem profissionais de vendas que acreditam bastar ter ´´talento´´ na frente do cliente.
Pra que estudar o produto e/ou serviço que ofereço?
Quais vantagens e diferenciais?
O mercado de atuação do meu cliente e quem são seus clientes?
Estudar o concorrente então, nem se fale, que desperdício de tempo...
Estipular meta de ligações diárias? Ficar ligando feito um doido até ser atendido por alguém que queira me receber ou permitir que encaminha uma apresentação dos produtos e/ou serviços por e-mail?
Isto não é pra mim...
Ora, contrate alguns estagiários pra ralar e deixe que faço o gol. Este momento é feito para os craques feito eu...
Cada vez temos menos espaço para profissionais de sucesso terem tal mentalidade.
Hoje, vejo exemplos de sucesso, desempenho em alto nível de forma linear dos profissionais que se esforçam, se empenham, perseveram, acreditam e lutam mais.
Na pratica isto significa que, ligam mais, geram mais leads, emitem mais propostas, fazem mais follow up e efetivam mais negócios.
Como gestores, não podemos analisar apenas o retrato de um mês, de um pedido ou uma região.
É fundamental que analisemos o todo e, neste aspecto em via de regra ficará claro que o esforço, empenho e dedicação fazem toda a diferença.
Boas vendas, sucesso!
Um exemplo a ser seguido...
Quando garoto dei bons arremessos pelos ginásios do ABC paulista...
Tive o privilégio de integrar grandes equipes de basquete no colégio e, colecionei algumas medalhas douradas.
Como praticante do esporte, não me esqueço da épica conquista do Panamericano de 1988, disputado nos EUA na cidade de Indianapolis.
Obviamente sou fã do ilustre integrante do Hall da Fama nos EUA, o GRANDE Oscar Schmidt.
No domingo 14 de julho de 2013, assisti sua entrevista ao brilhante João Doria Jr. no programa Show Business.
Um deleite para os apreciadores do bom humor, exemplo de vida (Oscar se recupera pela segunda vez de uma cirurgia, seguida de radio terapia e quimioterapia para retirada de tumor no cérebro) e acima de tudo um exemplo de insistência, persistência, perseverança e superação.
O que Oscar faz hoje com alegria, bom humor, confiança e fé, não é diferente do que fez nas quadras ao longo de sua carreira.
Se hoje Oscar insiste, persiste e luta para vencer a doença, ontem ele deixou outro legado fantástico que nós, profissionais de vendas devemos seguir.
Oscar confidenciou ao João Dória que dava 1.000 arremessos da linha dos 3 metros por dia, nos treinos, que eram dois períodos (um pela manhã outro a tarde).
Além disto, tinha um desafio..., só se permitia ir embora quando acertava 20 arremessos, sempre da linha dos 3 metros, de forma consecutiva.
Chegou a errar no décimo oitavo, décimo nono e, como insistente, persistente e esforçado que sempre foi, de forma disciplinada e resignada, reiniciava a série até atingir sua meta.
Na maioria das vezes, na primeira, segunda ou terceira série, conquistava o objetivo. Contudo, chegou a demorar 1,5 hora até chegar lá.
Se você tem alguma noção do que é um arremesso da linha dos 3 metros, pasme... Oscar chegou a acertar 90 seguidos!!!!!!
Um absurdo de competência!!!!
Caros vendedores, tirem este exemplo como lição e, tracem uma meta arrojada de quantidade de contatos efetivos por dia.
Enquanto não atingir esta meta, não vá embora, insista, persista, persevere e lute para conquistar seus objetivos.
O resultado de todo esforço realizado nos treinos, era visível nos jogos, com seu elevado percentual de acerto nos arremessos dos 3 metros (sua especialidade).
Quem o assistia e se divertia, aplaudia e admirava os jogos, muitas vezes não fazia ideia do quanto este ´´cara´´ se esforçava para atingir tal nível de competência.
Por tanto, caros vendedores, para atingir as metas de vendas é fundamental esforço, disciplina, repetição, insistência, persistência e luta!
Tome por base uma taxa de conversão de 10%, o que significa a cada dizer que, a cada 10 ligações, apenas um cliente se mostrará interessado em receber a visita ou a proposta pelo telefone.
Levando em consideração este número a cada 1.000 ligações feitas no mês, 100 se interessarão pelo seu produto e/ou serviço!
Logo, não perca tempo, faça como o grande Oscar, insista, repita, persevere e lute!
Nota: Contatos efetivos são os feitos com os influenciadores ou decisores.
Boas vendas, sucesso!
Tive o privilégio de integrar grandes equipes de basquete no colégio e, colecionei algumas medalhas douradas.
Como praticante do esporte, não me esqueço da épica conquista do Panamericano de 1988, disputado nos EUA na cidade de Indianapolis.
Obviamente sou fã do ilustre integrante do Hall da Fama nos EUA, o GRANDE Oscar Schmidt.
No domingo 14 de julho de 2013, assisti sua entrevista ao brilhante João Doria Jr. no programa Show Business.
Um deleite para os apreciadores do bom humor, exemplo de vida (Oscar se recupera pela segunda vez de uma cirurgia, seguida de radio terapia e quimioterapia para retirada de tumor no cérebro) e acima de tudo um exemplo de insistência, persistência, perseverança e superação.
O que Oscar faz hoje com alegria, bom humor, confiança e fé, não é diferente do que fez nas quadras ao longo de sua carreira.
Se hoje Oscar insiste, persiste e luta para vencer a doença, ontem ele deixou outro legado fantástico que nós, profissionais de vendas devemos seguir.
Oscar confidenciou ao João Dória que dava 1.000 arremessos da linha dos 3 metros por dia, nos treinos, que eram dois períodos (um pela manhã outro a tarde).
Além disto, tinha um desafio..., só se permitia ir embora quando acertava 20 arremessos, sempre da linha dos 3 metros, de forma consecutiva.
Chegou a errar no décimo oitavo, décimo nono e, como insistente, persistente e esforçado que sempre foi, de forma disciplinada e resignada, reiniciava a série até atingir sua meta.
Na maioria das vezes, na primeira, segunda ou terceira série, conquistava o objetivo. Contudo, chegou a demorar 1,5 hora até chegar lá.
Se você tem alguma noção do que é um arremesso da linha dos 3 metros, pasme... Oscar chegou a acertar 90 seguidos!!!!!!
Um absurdo de competência!!!!
Caros vendedores, tirem este exemplo como lição e, tracem uma meta arrojada de quantidade de contatos efetivos por dia.
Enquanto não atingir esta meta, não vá embora, insista, persista, persevere e lute para conquistar seus objetivos.
O resultado de todo esforço realizado nos treinos, era visível nos jogos, com seu elevado percentual de acerto nos arremessos dos 3 metros (sua especialidade).
Quem o assistia e se divertia, aplaudia e admirava os jogos, muitas vezes não fazia ideia do quanto este ´´cara´´ se esforçava para atingir tal nível de competência.
Por tanto, caros vendedores, para atingir as metas de vendas é fundamental esforço, disciplina, repetição, insistência, persistência e luta!
Tome por base uma taxa de conversão de 10%, o que significa a cada dizer que, a cada 10 ligações, apenas um cliente se mostrará interessado em receber a visita ou a proposta pelo telefone.
Levando em consideração este número a cada 1.000 ligações feitas no mês, 100 se interessarão pelo seu produto e/ou serviço!
Logo, não perca tempo, faça como o grande Oscar, insista, repita, persevere e lute!
Nota: Contatos efetivos são os feitos com os influenciadores ou decisores.
Boas vendas, sucesso!
domingo, 14 de julho de 2013
Vamos a luta!!
Em junho de 2013 foi realizada no Brasil a Copa das Confederações.
Evento tradicional, organizado pela FIFA, no país cede da Copa do Mundo, um ano antes da realização da mesma.
Quando os olhos dos brasileiros estavam voltados para o evento, não apenas com a expectativa do desempenho da nossa seleção, mas também para conferir como ficaram os estádios, seus entornos, organização, etc..., vimos surgir uma onda fenomenal nas ruas das principais cidades do país.
Esta ´´onda´´ denominada MANIFESTAÇÕES, com objetivo inicial de impedir um aumento de 0,20 no preço das passagens, para depois lutar por transporte coletivo ´´de graça´´, foi iniciada pelo MPL (Movimento Passe Livre).
O Governo subestimou o movimento, acreditando ser apenas um grupo de jovens revoltados, que logo esqueceriam do barulho, voltando suas atenções para a Copa da Confederações, sobre tudo para a seleção brasileira.
Quando se deram conta que havia uma verdadeira insatisfação da população não apenas com o valor das passagens, mas também com serviços prestados, gastos públicos, corrupção, etc..., começaram a agir.
O Governo Federal convidou os principais membros do MPL para uma reunião, os Governos Estaduais Prefeitos cancelaram os aumentos nas passagens e todos passaram a dar atenção e ouvido ´´as ruas´´. Além é claro, de tentarem capitalizar ganhos políticos.
Estamos em julho, um mês após o inicio das manifestações, que certamente chacoalharam o país e trouxeram a luz, a indignação do povo com seus políticos.
Em alguns momentos vemos alguma falta de foco e reclamações, partidos e organizações brigando para se locupletar do sucesso das ações, mas com certeza o saldo é bastante positivo.
Resta doravante a definição de agendas, propósitos e objetivos futuros, para toda esta luta não ficar resumida a economia de 0,20 no preço das passagens.
Caros gestores comerciais, estratégias, propósitos e objetivos. É assim que trabalhamos nossos times de vendedores?
Eles sabem como e porque devem agir da forma que orientamos?
Sabem onde queremos chegar e como?
Tudo, inclusive uma manifestação popular pode contribuir para revermos nossa maneira de gerir pessoas e formar times de vendas de sucesso!
Boas vendas, sucesso!
Evento tradicional, organizado pela FIFA, no país cede da Copa do Mundo, um ano antes da realização da mesma.
Quando os olhos dos brasileiros estavam voltados para o evento, não apenas com a expectativa do desempenho da nossa seleção, mas também para conferir como ficaram os estádios, seus entornos, organização, etc..., vimos surgir uma onda fenomenal nas ruas das principais cidades do país.
Esta ´´onda´´ denominada MANIFESTAÇÕES, com objetivo inicial de impedir um aumento de 0,20 no preço das passagens, para depois lutar por transporte coletivo ´´de graça´´, foi iniciada pelo MPL (Movimento Passe Livre).
O Governo subestimou o movimento, acreditando ser apenas um grupo de jovens revoltados, que logo esqueceriam do barulho, voltando suas atenções para a Copa da Confederações, sobre tudo para a seleção brasileira.
Quando se deram conta que havia uma verdadeira insatisfação da população não apenas com o valor das passagens, mas também com serviços prestados, gastos públicos, corrupção, etc..., começaram a agir.
O Governo Federal convidou os principais membros do MPL para uma reunião, os Governos Estaduais Prefeitos cancelaram os aumentos nas passagens e todos passaram a dar atenção e ouvido ´´as ruas´´. Além é claro, de tentarem capitalizar ganhos políticos.
Estamos em julho, um mês após o inicio das manifestações, que certamente chacoalharam o país e trouxeram a luz, a indignação do povo com seus políticos.
Em alguns momentos vemos alguma falta de foco e reclamações, partidos e organizações brigando para se locupletar do sucesso das ações, mas com certeza o saldo é bastante positivo.
Resta doravante a definição de agendas, propósitos e objetivos futuros, para toda esta luta não ficar resumida a economia de 0,20 no preço das passagens.
Caros gestores comerciais, estratégias, propósitos e objetivos. É assim que trabalhamos nossos times de vendedores?
Eles sabem como e porque devem agir da forma que orientamos?
Sabem onde queremos chegar e como?
Tudo, inclusive uma manifestação popular pode contribuir para revermos nossa maneira de gerir pessoas e formar times de vendas de sucesso!
Boas vendas, sucesso!
O resultado do sucesso!
Como é bom conviver com pessoas de sucesso!
Um dos grandes pontos que observo nas entrevistas dos gerentes de negócios postulantes a uma vaga, nas empresas que gerencio é o pensamento positivo!
Confesso não ser fácil detectar, até porque, normalmente as pessoas se preparam para as entrevistas, onde vendem otimismo, confiança, bom humor e força mental.
Mas observando bem o CV e fazendo perguntas sobre vida pessoal, acadêmica e experiências profissionais, da pra detectar se existe alguma divergência entre o comportamento apresentado na entrevista e, o real comportamento.
Entrevistei, entrevisto, contratei, contrato, convivi e convivo com várias pessoas e inúmeras histórias de vida.
Histórias tranquilas de famílias estruturadas, que proporcionaram carinho, dialogo, presença, excelência na educação, escolas de primeira linha, esportes, línguas, viagens e lazer.
Outras diferentes, algumas bem diferentes, passando também por totalmente diferentes.
Nem sempre toda a estrutura do primeiro exemplo significa sucesso do profissional. Vale muito o que a pessoa se transformou quando foi obrigada a ´´andar com as próprias pernas´´.
Viver e conviver com pessoas diferentes do seu habitat natural e, obter sucesso com a pluralidade de personalidades, pensamentos, costumes, ações e reações fazem toda a diferença.
É preciso ter comportamento flexível, habilidades emocionais e sobre tudo, ´´gostar de gente´´.
Some a isto, o envolvimento com a empresa, confiança na mesma e nos produtos e/ou serviços que oferece, energia e prazer ao falar no telefone, alegria, satisfação, entusiasmo e conhecimento sobre o que ofereces diante do cliente, agilidade e cuidado na elaboração da proposta, acompanhamento de perto da mesma, inteligência para negociar condições e confiança.
Prepare-se bem, confie, acredite no que está fazendo, melhore os pontos fracos, mas foque nos pontos fortes. Os enalteça, evidencie, destaque e faça com que sejam diferenciais para a tomada de decisão dos seus clientes.
Boas vendas, sucesso!
Um dos grandes pontos que observo nas entrevistas dos gerentes de negócios postulantes a uma vaga, nas empresas que gerencio é o pensamento positivo!
Confesso não ser fácil detectar, até porque, normalmente as pessoas se preparam para as entrevistas, onde vendem otimismo, confiança, bom humor e força mental.
Mas observando bem o CV e fazendo perguntas sobre vida pessoal, acadêmica e experiências profissionais, da pra detectar se existe alguma divergência entre o comportamento apresentado na entrevista e, o real comportamento.
Entrevistei, entrevisto, contratei, contrato, convivi e convivo com várias pessoas e inúmeras histórias de vida.
Histórias tranquilas de famílias estruturadas, que proporcionaram carinho, dialogo, presença, excelência na educação, escolas de primeira linha, esportes, línguas, viagens e lazer.
Outras diferentes, algumas bem diferentes, passando também por totalmente diferentes.
Nem sempre toda a estrutura do primeiro exemplo significa sucesso do profissional. Vale muito o que a pessoa se transformou quando foi obrigada a ´´andar com as próprias pernas´´.
Viver e conviver com pessoas diferentes do seu habitat natural e, obter sucesso com a pluralidade de personalidades, pensamentos, costumes, ações e reações fazem toda a diferença.
É preciso ter comportamento flexível, habilidades emocionais e sobre tudo, ´´gostar de gente´´.
Some a isto, o envolvimento com a empresa, confiança na mesma e nos produtos e/ou serviços que oferece, energia e prazer ao falar no telefone, alegria, satisfação, entusiasmo e conhecimento sobre o que ofereces diante do cliente, agilidade e cuidado na elaboração da proposta, acompanhamento de perto da mesma, inteligência para negociar condições e confiança.
Prepare-se bem, confie, acredite no que está fazendo, melhore os pontos fracos, mas foque nos pontos fortes. Os enalteça, evidencie, destaque e faça com que sejam diferenciais para a tomada de decisão dos seus clientes.
Boas vendas, sucesso!
terça-feira, 2 de julho de 2013
Seus colaboradores conhecem os valores da empresa?
Gestores, parem, pensem, analisem e concluam...
O mesmo em relação a clientes e parceiros?
Caros gestores, valores e princípios são inegociáveis!
Nossas empresas apenas perpetuarão com sucesso e admiradas, sem negociar valores e princípios.
Quais os valores da sua empresa?
Como ela trata seus clientes internos (colaboradores)?O mesmo em relação a clientes e parceiros?
Idem em relação a fornecedores e prestadores de serviços?
Como desenvolve produtos e/ou serviços?
Os valores são claros para a alta direção?
São divulgados e compreendidos por todos?
Isto posto, os colaboradores de sua equipe estão alinhados
com tais valores?
No que se refere a novas contratações, você investe
constantemente na analise de perfil dos candidatados, de modo a obter com maior
precisão possível o grau de aderência entre ambos?
Estas perguntas se dão por um motivo muito simples...
Grandes profissionais, com excelente performance,
maravilhosos resultados, mas com grau significativo de divergência em relação
aos seus valores, certamente um dia trará sérios problemas.
Se atente ao máximo nas entrevistas, invista no processo
seletivo e, seja bastante criterioso no período de experiência.
Não caia na cilada do... um dia ele aprende, certamente cedo
ou tarde se alinhará com nossos valores e princípios...Caros gestores, valores e princípios são inegociáveis!
Nossas empresas apenas perpetuarão com sucesso e admiradas, sem negociar valores e princípios.
Vale ressaltar que, ganhar hoje e ter problemas sérios,
pagando caro por isso amanhã, não vale a pena.
Esteja cercado de profissionais inteligentes, com
personalidade, atitude e opinião. Mas que sejam pessoas alinhadas com os
valores definidos pela empresa.
Boas vendas, sucesso!
De quem você menos espera...
É comum nós, gestores comerciais, sermos obcecados por
conquistar metas/objetivos.
Estamos sempre analisando onde e como podemos melhorar a
performance do time de vendas.
É verdade que devemos trabalhar todos os profissionais,
buscando extrair o melhor de cada um.
Entretanto aquele que você menos espera... normalmente é o
que menos entrega!
Por tanto, canalize seus esforços em quem entrega, bate as
metas e trás resultados constantemente!
São estes profissionais que geralmente estão atentos,
felizes, motivados e obcecados por resultados.
Passei alguns anos tentando mudar esta teoria, que aprendi
com um grande consultor de geração de demanda e gestão de Pipeline.
Me esforcei, trabalhei com afinco a motivação, foco e
direcionamento daqueles cujos resultados estavam aquém do esperado.
É claro que obtive algum resultado, houve sim uma evolução.
Todavia, quando realizei o mesmo trabalho com os melhores
gerentes de negócios, seus números aumentaram ainda mais.
Tal aumento não se deu apenas em porcentual, o que já seria
melhor, mas principalmente em resultado absoluto, conforme exemplo abaixo:
Gerente de negócios 1: $1.000.000 crescimento de 20% nas vendas = $1.200.000
Gerente de negócios 2: $100.000 crescimento de 10% nas vendas = $110.000
Neste exemplo os gerentes de negócios do nível 1, geraram$190.000
a mais se comparado aos do nível 2.
Caros gestores comerciais, é isto, foco, atenção e
investimento em quem gera resultado!
Boas vendas, sucesso!
sábado, 8 de junho de 2013
Enxergue o copo meio cheio!
Demonstre boa vontade, entusiasmo, alegria e desejo de
aprender e crescer, todos os dias!
Não reclame, não faça cara feia, não torça o nariz, não faça
comentários negativos nos corredores!
Junte-se aos bons, aos produtivos, realizadores e
vencedores!
Você se sente desvalorizado, desacreditado, desprestigiado e
injustiçado?
Então, mexa-se, procure seu rumo, estude, se capacite, se
prepare para a oportunidade que pode chegar a qualquer momento, sem que você
tenha tempo de perceber e tomar as providências para agarra-la.
Peça feedback aos seus colegas, colaboradores, superiores,
consultores, etc..., mas acima disto, faça com frequência uma analise bastante
séria, objetiva e profissional sobre sua carreira.
Se pergunte, estou na empresa e exerço a função que me
satisfazem?
Onde quero chegar? (Traçar objetivos)
O que devo fazer para chegar lá? (Definir as estratégias
para conquistar os objetivos)
Controle seu ambiente, não permita que o mesmo te controle!
Escrevi o texto acima, faz algum tempo...
Mas, utilizo exemplos de como enxergar o copo meio cheio, em
detrimento ao contrário, todos os dias.
Hoje mesmo, estou escrevendo do avião, para relatar mais um
valioso exemplo de como podemos tirar proveito das situações, simplesmente
enxergando o copo meio cheio e agindo!
Meu avião estava previsto para decolar as 08:30hs. São
10:30hs e, acabei de tomar acento ao meu lugar.
É claro que gostaria de embarcar no horário previsto. Tenho
compromissos importantes, agendas definidas, pessoas me aguardando, etc...
Dizer que comemoro esta situação seria uma tremenda falta de
verdade, sobretudo, pela grave situação dos aeroportos do nosso Brasil.
Falta investimento, atitude e vontade política para
resolver.
Estamos as vésperas da Copa do Mundo, Jogos Olímpicos, além
de sermos considerados um país emergente, com grande potencial para
investimento.
Contudo, o que posso fazer diante desta situação?
Consigo reverter o quadro?
Posso fazer os aviões embarcarem nos horários pré
estabelecidos?
Como a resposta é negativa, procuro ´´ aproveitar ´´ este
tempo para estudar e trabalhar.
Como os aeroportos estão preparados para oferecer conexões à
internet e, a grande maioria dos profissionais possui um note, tablet, I-ped,
I-phone, ou outros que tais, existe uma farta possibilidade de otimização deste
tempo.
Como gestor comercial, sempre aproveito para analisar o
desempenho das vendas globais, individuais, por produtos e regiões.
Aproveito para bolar campanhas de incentivo as vendas, ler
artigos, notícias em geral, etc...
Como nosso dia a dia nas empresas, em regra é bastante
atribulado, recheado de reuniões, pontos a resolver, propostas a elaborar,
ligações, etc, etc, etc..., quando temos alguma tempo disponível, devemos
aproveitar ao máximo.
É isto, tudo tem seu lado positivo!
Boas vendas, sucesso!
quinta-feira, 6 de junho de 2013
Apure o Pipeline e colha bons frutos!!
Pipeline ou funil de vendas é o termos que se dá aos leads (oportunidades de negócios), cadastrados no sistema de gestão comercial.
Nota: Se você não tem esta ferramenta a disposição em seu sistema, não deixe de fazer a gestão do Pipeline por conta disto.
Utilize o excel, como ferramenta paliativa.
Este exemplo nos remete a uma máxima importante para os gestores... `` O ótimo é inimigo do bom´´
Ótimo seria ter um sistema de gestão, que permitisse inserir os leads e administrar o Pipeline.
Se isto não é possível, por hora, não se frustre, não deixe de fazer esta importante gestão.
Crie uma planilha no excel, contendo as informações necessárias, tais como:
* Nome do cliente;
* Contato;
* Telefone;
* Interesse (produto, serviço, solução, etc);
* Valor envolvido;
* Data agendada para follow up;
* Data prevista para fechamento;
* Probabilidade de chance (pequena, média ou grande);
* Canal de vendas envolvido (no caso de vendas através de Canais, parceiros, revendas, etc);
* Observações/Comentários.
Através do sistema ou do excel, uma vez por semana, chame os profissionais de vendas (vendedores, consultores, gerentes de negócios, key-accounts, etc), para a reunião de PIPELINE OU FÚNIL DE VENDAS.
Valide as informações do sistema ou planilha (excel) e, peça que tragam os leads com grandes chances para fechamento no mês corrente e seguinte.
A somatória dos leads com grandes chances, com o que já foi vendido, projeta o número do mês.
O total do mês seguinte, trás uma boa ideia do que será vendido e, por tanto, deve ser produzido.
Toda semana os profissionais de vendas trazem seus leads com grandes chances de fechamento e, o gestor questiona os leads informados na semana anterior.
Foram fechados?
Perdidos? Por qual motivo?
Serão fechados dentro do mês corrente?
Foram alterados para o mês seguinte?
Esta gestão bem feita, bem afinada e ´´religiosa´´, oferece ao gestor informações fiéis, confiáveis e apuradas sobre as vendas (valores e produtos).
Com isto, é possível manter os setores de suprimentos e produtivo sempre informados e atualizados do que acontecerá, como devem se comportar e planejar a produção.
Envolvimento, informação, comprometimento e gestão!!
Boas vendas, sucesso!!
Nota: Se você não tem esta ferramenta a disposição em seu sistema, não deixe de fazer a gestão do Pipeline por conta disto.
Utilize o excel, como ferramenta paliativa.
Este exemplo nos remete a uma máxima importante para os gestores... `` O ótimo é inimigo do bom´´
Ótimo seria ter um sistema de gestão, que permitisse inserir os leads e administrar o Pipeline.
Se isto não é possível, por hora, não se frustre, não deixe de fazer esta importante gestão.
Crie uma planilha no excel, contendo as informações necessárias, tais como:
* Nome do cliente;
* Contato;
* Telefone;
* Interesse (produto, serviço, solução, etc);
* Valor envolvido;
* Data agendada para follow up;
* Data prevista para fechamento;
* Probabilidade de chance (pequena, média ou grande);
* Canal de vendas envolvido (no caso de vendas através de Canais, parceiros, revendas, etc);
* Observações/Comentários.
Através do sistema ou do excel, uma vez por semana, chame os profissionais de vendas (vendedores, consultores, gerentes de negócios, key-accounts, etc), para a reunião de PIPELINE OU FÚNIL DE VENDAS.
Valide as informações do sistema ou planilha (excel) e, peça que tragam os leads com grandes chances para fechamento no mês corrente e seguinte.
A somatória dos leads com grandes chances, com o que já foi vendido, projeta o número do mês.
O total do mês seguinte, trás uma boa ideia do que será vendido e, por tanto, deve ser produzido.
Toda semana os profissionais de vendas trazem seus leads com grandes chances de fechamento e, o gestor questiona os leads informados na semana anterior.
Foram fechados?
Perdidos? Por qual motivo?
Serão fechados dentro do mês corrente?
Foram alterados para o mês seguinte?
Esta gestão bem feita, bem afinada e ´´religiosa´´, oferece ao gestor informações fiéis, confiáveis e apuradas sobre as vendas (valores e produtos).
Com isto, é possível manter os setores de suprimentos e produtivo sempre informados e atualizados do que acontecerá, como devem se comportar e planejar a produção.
Envolvimento, informação, comprometimento e gestão!!
Boas vendas, sucesso!!
segunda-feira, 3 de junho de 2013
O fenômeno do fechamento!!
Caros gestores comerciais, vocês já se questionaram do porque das grandes vendas nos últimos dias do mês?
Fiz uma espécie de pesquisa informal, com amigos, importantes gestores em suas empresas e, o resultado foi o esperado!
Todos responderam que convivem com a ´´síndrome do fechamento´´!!!!
Já tentaram várias alternativas, aplicaram diversas fórmulas, mas obtiveram pouco êxito.
Tais tentativas foram desde alterar o fechamento para o 3º ou 5º dia do mês, passando por aumentar a comissão ou bonificação por vendas no ´´intra-mês´´.
Faz alguns anos, que implementei uma política comercial, com determinação e repetição e, temos colhido bons frutos.
Não mexi em comissão ou prêmio, apenas dividi o fechamento em 03 terços.
T1 vai de 1 a 10, T2 de 11 a 20 e T3 de 21 a 30 (31).
Além disto, todos os gerentes de negócios, apesar de receberem seu objetivo no inicio do mês, são convidados a informar quanto venderão no mínimo e no máximo no Terço que se iniciará.
Confronto estes valores com o objetivo estipulado pela empresa, avaliando se existe aderência.
Com o passar dos meses, os colaboradores entendem o espírito e são bastante contributivos.
Hoje, posso afirmar que, em via de regra, os valores são bastante coerentes...
Cada final de terço trás consigo uma tensão natural de fechamento, exigindo de todos empenho, dedicação e comprometimento com os números informados, sempre alinhados com os objetivos da empresa.
O resultado prático, mostra, com o passar do tempo, uma divisão bastante próxima entre os Terços.
De 2009 até agora, o T3 ou 3º e último terço, período do fechamento, representa 35%, contra 32,5% dos Terços 1 e 2 (T1 e T2).
Praticamente um empate técnico.
Há 6 anos atrás, a empresa não entendia o porque da grande concentração nos últimos dias e, acreditava que não era possível alterar este panorama.
Como tudo, com planejamento, empenho, dedicação, repetição e envolvimento do time, é possível SIM!!
Sucesso, bons negócios e meses lineares!
Fiz uma espécie de pesquisa informal, com amigos, importantes gestores em suas empresas e, o resultado foi o esperado!
Todos responderam que convivem com a ´´síndrome do fechamento´´!!!!
Já tentaram várias alternativas, aplicaram diversas fórmulas, mas obtiveram pouco êxito.
Tais tentativas foram desde alterar o fechamento para o 3º ou 5º dia do mês, passando por aumentar a comissão ou bonificação por vendas no ´´intra-mês´´.
Faz alguns anos, que implementei uma política comercial, com determinação e repetição e, temos colhido bons frutos.
Não mexi em comissão ou prêmio, apenas dividi o fechamento em 03 terços.
T1 vai de 1 a 10, T2 de 11 a 20 e T3 de 21 a 30 (31).
Além disto, todos os gerentes de negócios, apesar de receberem seu objetivo no inicio do mês, são convidados a informar quanto venderão no mínimo e no máximo no Terço que se iniciará.
Confronto estes valores com o objetivo estipulado pela empresa, avaliando se existe aderência.
Com o passar dos meses, os colaboradores entendem o espírito e são bastante contributivos.
Hoje, posso afirmar que, em via de regra, os valores são bastante coerentes...
Cada final de terço trás consigo uma tensão natural de fechamento, exigindo de todos empenho, dedicação e comprometimento com os números informados, sempre alinhados com os objetivos da empresa.
O resultado prático, mostra, com o passar do tempo, uma divisão bastante próxima entre os Terços.
De 2009 até agora, o T3 ou 3º e último terço, período do fechamento, representa 35%, contra 32,5% dos Terços 1 e 2 (T1 e T2).
Praticamente um empate técnico.
Há 6 anos atrás, a empresa não entendia o porque da grande concentração nos últimos dias e, acreditava que não era possível alterar este panorama.
Como tudo, com planejamento, empenho, dedicação, repetição e envolvimento do time, é possível SIM!!
Sucesso, bons negócios e meses lineares!
domingo, 26 de maio de 2013
Gestor Comercial, não se esqueça das despesas e custos...
É bastante comum vermos os gestores comerciais obcecados por vender mais e mais...
Isto está equivocado??
Evidente que não, é claro que o gestor comercial deve buscar ultrapassar suas metas, sem medir esforços!!
Ocorre que, outro ponto fundamental para os gestores se atentarem, está relacionado as despesas e custos.
Qual o custo da sua equipe para atingir a meta quantitativa??
Entende-se por meta quantitativa apenas o valor da meta, como por exemplo: 10, 100, 1.000, 10.000, 100.000, 1.000.000, etc...
Minha sugestão é analisar tudo que envolve as vendas do seu time.
Analise as vendas X faturamento X Custo do Vendedor(salário, comissão, bônus, reembolso de quilometragem, almoço com clientes e/ou parceiros, etc) X Margem Bruta de suas vendas.
Desta forma, é possível analisar não apenas quem vende mais, como também quem vende melhor.
Vender melhor significa simplesmente deixar mais ´´dinheiro´´ para empresa.
É possível, aliás, bem possível, um vendedor vender menos, mas deixar mais ´´dinheiro´´ para empresa, simplesmente porque vende produtos com maior margem de contribuição, concede menos descontos, dá menos prazo para pagamento, etc...
Traçando este Raio-X todos os meses, é possível analisar as correções necessárias para atingir as metas, gastando o mínimo possível.
É muito gratificante, ao implementar esta metodologia, o gestor observar suas metas de vendas atingidas, despesas e custos reduzidos e profissionais devidamente reconhecidos.
Isto está equivocado??
Evidente que não, é claro que o gestor comercial deve buscar ultrapassar suas metas, sem medir esforços!!
Ocorre que, outro ponto fundamental para os gestores se atentarem, está relacionado as despesas e custos.
Qual o custo da sua equipe para atingir a meta quantitativa??
Entende-se por meta quantitativa apenas o valor da meta, como por exemplo: 10, 100, 1.000, 10.000, 100.000, 1.000.000, etc...
Minha sugestão é analisar tudo que envolve as vendas do seu time.
Analise as vendas X faturamento X Custo do Vendedor(salário, comissão, bônus, reembolso de quilometragem, almoço com clientes e/ou parceiros, etc) X Margem Bruta de suas vendas.
Desta forma, é possível analisar não apenas quem vende mais, como também quem vende melhor.
Vender melhor significa simplesmente deixar mais ´´dinheiro´´ para empresa.
É possível, aliás, bem possível, um vendedor vender menos, mas deixar mais ´´dinheiro´´ para empresa, simplesmente porque vende produtos com maior margem de contribuição, concede menos descontos, dá menos prazo para pagamento, etc...
Traçando este Raio-X todos os meses, é possível analisar as correções necessárias para atingir as metas, gastando o mínimo possível.
É muito gratificante, ao implementar esta metodologia, o gestor observar suas metas de vendas atingidas, despesas e custos reduzidos e profissionais devidamente reconhecidos.
domingo, 19 de maio de 2013
Não fique parado para não ser atropelado...
Ei você, é, você mesmo que está lendo este post...
Acorde!!
Você é gestor de uma determinada área??
Existem pontos estratégicos convergentes com outras áreas, para tomada de decisão??
Certamente sim!!
Sempre existem pontos importantes, onde existe a dúvida de qual área é a responsável pela resolução do problema, criação da solução, busca por novas oportunidades, etc...
Não fique parado, esperando que alguém resolva!!
Tenha atitude, coragem, energia, criatividade e personalidade!!
Transforme as oportunidades em realidade, puxe para si, envolva sua equipe, a motive em busca destes objetivos!!
Seja pioneiro, referencia, não se esconda!!
Chame a responsabilidade, não crie factoides, fantasmas, não se melindre com bobagens, picuinhas, por menores, etc...
Faça a diferença!!
Acorde!!
Você é gestor de uma determinada área??
Existem pontos estratégicos convergentes com outras áreas, para tomada de decisão??
Certamente sim!!
Sempre existem pontos importantes, onde existe a dúvida de qual área é a responsável pela resolução do problema, criação da solução, busca por novas oportunidades, etc...
Não fique parado, esperando que alguém resolva!!
Tenha atitude, coragem, energia, criatividade e personalidade!!
Transforme as oportunidades em realidade, puxe para si, envolva sua equipe, a motive em busca destes objetivos!!
Seja pioneiro, referencia, não se esconda!!
Chame a responsabilidade, não crie factoides, fantasmas, não se melindre com bobagens, picuinhas, por menores, etc...
Faça a diferença!!
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