Ainda escuto alguns profissionais de vendas fazendo analogia ao seu ´´talento´´ com o de um certo ´´baixinho´´, craque de bola, que deixou os gramados e hoje milita na politica como deputado federal.
Sim, este baixinho tinha uma frase +/- assim: ´´Treinar pra que se eu já sei o que fazer´´
Realmente o ´´cara´´ tinha um talento incontestável, mas acreditem este exemplo não deve ser seguido, por se tratar de exceção a regra.
Em via de regra, mesmo os grandes talentos, seja qual for o esporte, se sobrepõem aos oponentes com muito suor, dedicação, empenho, repetição, insistência e persistência.
Falando do nosso universo, ainda existem profissionais de vendas que acreditam bastar ter ´´talento´´ na frente do cliente.
Pra que estudar o produto e/ou serviço que ofereço?
Quais vantagens e diferenciais?
O mercado de atuação do meu cliente e quem são seus clientes?
Estudar o concorrente então, nem se fale, que desperdício de tempo...
Estipular meta de ligações diárias? Ficar ligando feito um doido até ser atendido por alguém que queira me receber ou permitir que encaminha uma apresentação dos produtos e/ou serviços por e-mail?
Isto não é pra mim...
Ora, contrate alguns estagiários pra ralar e deixe que faço o gol. Este momento é feito para os craques feito eu...
Cada vez temos menos espaço para profissionais de sucesso terem tal mentalidade.
Hoje, vejo exemplos de sucesso, desempenho em alto nível de forma linear dos profissionais que se esforçam, se empenham, perseveram, acreditam e lutam mais.
Na pratica isto significa que, ligam mais, geram mais leads, emitem mais propostas, fazem mais follow up e efetivam mais negócios.
Como gestores, não podemos analisar apenas o retrato de um mês, de um pedido ou uma região.
É fundamental que analisemos o todo e, neste aspecto em via de regra ficará claro que o esforço, empenho e dedicação fazem toda a diferença.
Boas vendas, sucesso!
segunda-feira, 15 de julho de 2013
Um exemplo a ser seguido...
Quando garoto dei bons arremessos pelos ginásios do ABC paulista...
Tive o privilégio de integrar grandes equipes de basquete no colégio e, colecionei algumas medalhas douradas.
Como praticante do esporte, não me esqueço da épica conquista do Panamericano de 1988, disputado nos EUA na cidade de Indianapolis.
Obviamente sou fã do ilustre integrante do Hall da Fama nos EUA, o GRANDE Oscar Schmidt.
No domingo 14 de julho de 2013, assisti sua entrevista ao brilhante João Doria Jr. no programa Show Business.
Um deleite para os apreciadores do bom humor, exemplo de vida (Oscar se recupera pela segunda vez de uma cirurgia, seguida de radio terapia e quimioterapia para retirada de tumor no cérebro) e acima de tudo um exemplo de insistência, persistência, perseverança e superação.
O que Oscar faz hoje com alegria, bom humor, confiança e fé, não é diferente do que fez nas quadras ao longo de sua carreira.
Se hoje Oscar insiste, persiste e luta para vencer a doença, ontem ele deixou outro legado fantástico que nós, profissionais de vendas devemos seguir.
Oscar confidenciou ao João Dória que dava 1.000 arremessos da linha dos 3 metros por dia, nos treinos, que eram dois períodos (um pela manhã outro a tarde).
Além disto, tinha um desafio..., só se permitia ir embora quando acertava 20 arremessos, sempre da linha dos 3 metros, de forma consecutiva.
Chegou a errar no décimo oitavo, décimo nono e, como insistente, persistente e esforçado que sempre foi, de forma disciplinada e resignada, reiniciava a série até atingir sua meta.
Na maioria das vezes, na primeira, segunda ou terceira série, conquistava o objetivo. Contudo, chegou a demorar 1,5 hora até chegar lá.
Se você tem alguma noção do que é um arremesso da linha dos 3 metros, pasme... Oscar chegou a acertar 90 seguidos!!!!!!
Um absurdo de competência!!!!
Caros vendedores, tirem este exemplo como lição e, tracem uma meta arrojada de quantidade de contatos efetivos por dia.
Enquanto não atingir esta meta, não vá embora, insista, persista, persevere e lute para conquistar seus objetivos.
O resultado de todo esforço realizado nos treinos, era visível nos jogos, com seu elevado percentual de acerto nos arremessos dos 3 metros (sua especialidade).
Quem o assistia e se divertia, aplaudia e admirava os jogos, muitas vezes não fazia ideia do quanto este ´´cara´´ se esforçava para atingir tal nível de competência.
Por tanto, caros vendedores, para atingir as metas de vendas é fundamental esforço, disciplina, repetição, insistência, persistência e luta!
Tome por base uma taxa de conversão de 10%, o que significa a cada dizer que, a cada 10 ligações, apenas um cliente se mostrará interessado em receber a visita ou a proposta pelo telefone.
Levando em consideração este número a cada 1.000 ligações feitas no mês, 100 se interessarão pelo seu produto e/ou serviço!
Logo, não perca tempo, faça como o grande Oscar, insista, repita, persevere e lute!
Nota: Contatos efetivos são os feitos com os influenciadores ou decisores.
Boas vendas, sucesso!
Tive o privilégio de integrar grandes equipes de basquete no colégio e, colecionei algumas medalhas douradas.
Como praticante do esporte, não me esqueço da épica conquista do Panamericano de 1988, disputado nos EUA na cidade de Indianapolis.
Obviamente sou fã do ilustre integrante do Hall da Fama nos EUA, o GRANDE Oscar Schmidt.
No domingo 14 de julho de 2013, assisti sua entrevista ao brilhante João Doria Jr. no programa Show Business.
Um deleite para os apreciadores do bom humor, exemplo de vida (Oscar se recupera pela segunda vez de uma cirurgia, seguida de radio terapia e quimioterapia para retirada de tumor no cérebro) e acima de tudo um exemplo de insistência, persistência, perseverança e superação.
O que Oscar faz hoje com alegria, bom humor, confiança e fé, não é diferente do que fez nas quadras ao longo de sua carreira.
Se hoje Oscar insiste, persiste e luta para vencer a doença, ontem ele deixou outro legado fantástico que nós, profissionais de vendas devemos seguir.
Oscar confidenciou ao João Dória que dava 1.000 arremessos da linha dos 3 metros por dia, nos treinos, que eram dois períodos (um pela manhã outro a tarde).
Além disto, tinha um desafio..., só se permitia ir embora quando acertava 20 arremessos, sempre da linha dos 3 metros, de forma consecutiva.
Chegou a errar no décimo oitavo, décimo nono e, como insistente, persistente e esforçado que sempre foi, de forma disciplinada e resignada, reiniciava a série até atingir sua meta.
Na maioria das vezes, na primeira, segunda ou terceira série, conquistava o objetivo. Contudo, chegou a demorar 1,5 hora até chegar lá.
Se você tem alguma noção do que é um arremesso da linha dos 3 metros, pasme... Oscar chegou a acertar 90 seguidos!!!!!!
Um absurdo de competência!!!!
Caros vendedores, tirem este exemplo como lição e, tracem uma meta arrojada de quantidade de contatos efetivos por dia.
Enquanto não atingir esta meta, não vá embora, insista, persista, persevere e lute para conquistar seus objetivos.
O resultado de todo esforço realizado nos treinos, era visível nos jogos, com seu elevado percentual de acerto nos arremessos dos 3 metros (sua especialidade).
Quem o assistia e se divertia, aplaudia e admirava os jogos, muitas vezes não fazia ideia do quanto este ´´cara´´ se esforçava para atingir tal nível de competência.
Por tanto, caros vendedores, para atingir as metas de vendas é fundamental esforço, disciplina, repetição, insistência, persistência e luta!
Tome por base uma taxa de conversão de 10%, o que significa a cada dizer que, a cada 10 ligações, apenas um cliente se mostrará interessado em receber a visita ou a proposta pelo telefone.
Levando em consideração este número a cada 1.000 ligações feitas no mês, 100 se interessarão pelo seu produto e/ou serviço!
Logo, não perca tempo, faça como o grande Oscar, insista, repita, persevere e lute!
Nota: Contatos efetivos são os feitos com os influenciadores ou decisores.
Boas vendas, sucesso!
domingo, 14 de julho de 2013
Vamos a luta!!
Em junho de 2013 foi realizada no Brasil a Copa das Confederações.
Evento tradicional, organizado pela FIFA, no país cede da Copa do Mundo, um ano antes da realização da mesma.
Quando os olhos dos brasileiros estavam voltados para o evento, não apenas com a expectativa do desempenho da nossa seleção, mas também para conferir como ficaram os estádios, seus entornos, organização, etc..., vimos surgir uma onda fenomenal nas ruas das principais cidades do país.
Esta ´´onda´´ denominada MANIFESTAÇÕES, com objetivo inicial de impedir um aumento de 0,20 no preço das passagens, para depois lutar por transporte coletivo ´´de graça´´, foi iniciada pelo MPL (Movimento Passe Livre).
O Governo subestimou o movimento, acreditando ser apenas um grupo de jovens revoltados, que logo esqueceriam do barulho, voltando suas atenções para a Copa da Confederações, sobre tudo para a seleção brasileira.
Quando se deram conta que havia uma verdadeira insatisfação da população não apenas com o valor das passagens, mas também com serviços prestados, gastos públicos, corrupção, etc..., começaram a agir.
O Governo Federal convidou os principais membros do MPL para uma reunião, os Governos Estaduais Prefeitos cancelaram os aumentos nas passagens e todos passaram a dar atenção e ouvido ´´as ruas´´. Além é claro, de tentarem capitalizar ganhos políticos.
Estamos em julho, um mês após o inicio das manifestações, que certamente chacoalharam o país e trouxeram a luz, a indignação do povo com seus políticos.
Em alguns momentos vemos alguma falta de foco e reclamações, partidos e organizações brigando para se locupletar do sucesso das ações, mas com certeza o saldo é bastante positivo.
Resta doravante a definição de agendas, propósitos e objetivos futuros, para toda esta luta não ficar resumida a economia de 0,20 no preço das passagens.
Caros gestores comerciais, estratégias, propósitos e objetivos. É assim que trabalhamos nossos times de vendedores?
Eles sabem como e porque devem agir da forma que orientamos?
Sabem onde queremos chegar e como?
Tudo, inclusive uma manifestação popular pode contribuir para revermos nossa maneira de gerir pessoas e formar times de vendas de sucesso!
Boas vendas, sucesso!
Evento tradicional, organizado pela FIFA, no país cede da Copa do Mundo, um ano antes da realização da mesma.
Quando os olhos dos brasileiros estavam voltados para o evento, não apenas com a expectativa do desempenho da nossa seleção, mas também para conferir como ficaram os estádios, seus entornos, organização, etc..., vimos surgir uma onda fenomenal nas ruas das principais cidades do país.
Esta ´´onda´´ denominada MANIFESTAÇÕES, com objetivo inicial de impedir um aumento de 0,20 no preço das passagens, para depois lutar por transporte coletivo ´´de graça´´, foi iniciada pelo MPL (Movimento Passe Livre).
O Governo subestimou o movimento, acreditando ser apenas um grupo de jovens revoltados, que logo esqueceriam do barulho, voltando suas atenções para a Copa da Confederações, sobre tudo para a seleção brasileira.
Quando se deram conta que havia uma verdadeira insatisfação da população não apenas com o valor das passagens, mas também com serviços prestados, gastos públicos, corrupção, etc..., começaram a agir.
O Governo Federal convidou os principais membros do MPL para uma reunião, os Governos Estaduais Prefeitos cancelaram os aumentos nas passagens e todos passaram a dar atenção e ouvido ´´as ruas´´. Além é claro, de tentarem capitalizar ganhos políticos.
Estamos em julho, um mês após o inicio das manifestações, que certamente chacoalharam o país e trouxeram a luz, a indignação do povo com seus políticos.
Em alguns momentos vemos alguma falta de foco e reclamações, partidos e organizações brigando para se locupletar do sucesso das ações, mas com certeza o saldo é bastante positivo.
Resta doravante a definição de agendas, propósitos e objetivos futuros, para toda esta luta não ficar resumida a economia de 0,20 no preço das passagens.
Caros gestores comerciais, estratégias, propósitos e objetivos. É assim que trabalhamos nossos times de vendedores?
Eles sabem como e porque devem agir da forma que orientamos?
Sabem onde queremos chegar e como?
Tudo, inclusive uma manifestação popular pode contribuir para revermos nossa maneira de gerir pessoas e formar times de vendas de sucesso!
Boas vendas, sucesso!
O resultado do sucesso!
Como é bom conviver com pessoas de sucesso!
Um dos grandes pontos que observo nas entrevistas dos gerentes de negócios postulantes a uma vaga, nas empresas que gerencio é o pensamento positivo!
Confesso não ser fácil detectar, até porque, normalmente as pessoas se preparam para as entrevistas, onde vendem otimismo, confiança, bom humor e força mental.
Mas observando bem o CV e fazendo perguntas sobre vida pessoal, acadêmica e experiências profissionais, da pra detectar se existe alguma divergência entre o comportamento apresentado na entrevista e, o real comportamento.
Entrevistei, entrevisto, contratei, contrato, convivi e convivo com várias pessoas e inúmeras histórias de vida.
Histórias tranquilas de famílias estruturadas, que proporcionaram carinho, dialogo, presença, excelência na educação, escolas de primeira linha, esportes, línguas, viagens e lazer.
Outras diferentes, algumas bem diferentes, passando também por totalmente diferentes.
Nem sempre toda a estrutura do primeiro exemplo significa sucesso do profissional. Vale muito o que a pessoa se transformou quando foi obrigada a ´´andar com as próprias pernas´´.
Viver e conviver com pessoas diferentes do seu habitat natural e, obter sucesso com a pluralidade de personalidades, pensamentos, costumes, ações e reações fazem toda a diferença.
É preciso ter comportamento flexível, habilidades emocionais e sobre tudo, ´´gostar de gente´´.
Some a isto, o envolvimento com a empresa, confiança na mesma e nos produtos e/ou serviços que oferece, energia e prazer ao falar no telefone, alegria, satisfação, entusiasmo e conhecimento sobre o que ofereces diante do cliente, agilidade e cuidado na elaboração da proposta, acompanhamento de perto da mesma, inteligência para negociar condições e confiança.
Prepare-se bem, confie, acredite no que está fazendo, melhore os pontos fracos, mas foque nos pontos fortes. Os enalteça, evidencie, destaque e faça com que sejam diferenciais para a tomada de decisão dos seus clientes.
Boas vendas, sucesso!
Um dos grandes pontos que observo nas entrevistas dos gerentes de negócios postulantes a uma vaga, nas empresas que gerencio é o pensamento positivo!
Confesso não ser fácil detectar, até porque, normalmente as pessoas se preparam para as entrevistas, onde vendem otimismo, confiança, bom humor e força mental.
Mas observando bem o CV e fazendo perguntas sobre vida pessoal, acadêmica e experiências profissionais, da pra detectar se existe alguma divergência entre o comportamento apresentado na entrevista e, o real comportamento.
Entrevistei, entrevisto, contratei, contrato, convivi e convivo com várias pessoas e inúmeras histórias de vida.
Histórias tranquilas de famílias estruturadas, que proporcionaram carinho, dialogo, presença, excelência na educação, escolas de primeira linha, esportes, línguas, viagens e lazer.
Outras diferentes, algumas bem diferentes, passando também por totalmente diferentes.
Nem sempre toda a estrutura do primeiro exemplo significa sucesso do profissional. Vale muito o que a pessoa se transformou quando foi obrigada a ´´andar com as próprias pernas´´.
Viver e conviver com pessoas diferentes do seu habitat natural e, obter sucesso com a pluralidade de personalidades, pensamentos, costumes, ações e reações fazem toda a diferença.
É preciso ter comportamento flexível, habilidades emocionais e sobre tudo, ´´gostar de gente´´.
Some a isto, o envolvimento com a empresa, confiança na mesma e nos produtos e/ou serviços que oferece, energia e prazer ao falar no telefone, alegria, satisfação, entusiasmo e conhecimento sobre o que ofereces diante do cliente, agilidade e cuidado na elaboração da proposta, acompanhamento de perto da mesma, inteligência para negociar condições e confiança.
Prepare-se bem, confie, acredite no que está fazendo, melhore os pontos fracos, mas foque nos pontos fortes. Os enalteça, evidencie, destaque e faça com que sejam diferenciais para a tomada de decisão dos seus clientes.
Boas vendas, sucesso!
terça-feira, 2 de julho de 2013
Seus colaboradores conhecem os valores da empresa?
Gestores, parem, pensem, analisem e concluam...
O mesmo em relação a clientes e parceiros?
Caros gestores, valores e princípios são inegociáveis!
Nossas empresas apenas perpetuarão com sucesso e admiradas, sem negociar valores e princípios.
Quais os valores da sua empresa?
Como ela trata seus clientes internos (colaboradores)?O mesmo em relação a clientes e parceiros?
Idem em relação a fornecedores e prestadores de serviços?
Como desenvolve produtos e/ou serviços?
Os valores são claros para a alta direção?
São divulgados e compreendidos por todos?
Isto posto, os colaboradores de sua equipe estão alinhados
com tais valores?
No que se refere a novas contratações, você investe
constantemente na analise de perfil dos candidatados, de modo a obter com maior
precisão possível o grau de aderência entre ambos?
Estas perguntas se dão por um motivo muito simples...
Grandes profissionais, com excelente performance,
maravilhosos resultados, mas com grau significativo de divergência em relação
aos seus valores, certamente um dia trará sérios problemas.
Se atente ao máximo nas entrevistas, invista no processo
seletivo e, seja bastante criterioso no período de experiência.
Não caia na cilada do... um dia ele aprende, certamente cedo
ou tarde se alinhará com nossos valores e princípios...Caros gestores, valores e princípios são inegociáveis!
Nossas empresas apenas perpetuarão com sucesso e admiradas, sem negociar valores e princípios.
Vale ressaltar que, ganhar hoje e ter problemas sérios,
pagando caro por isso amanhã, não vale a pena.
Esteja cercado de profissionais inteligentes, com
personalidade, atitude e opinião. Mas que sejam pessoas alinhadas com os
valores definidos pela empresa.
Boas vendas, sucesso!
De quem você menos espera...
É comum nós, gestores comerciais, sermos obcecados por
conquistar metas/objetivos.
Estamos sempre analisando onde e como podemos melhorar a
performance do time de vendas.
É verdade que devemos trabalhar todos os profissionais,
buscando extrair o melhor de cada um.
Entretanto aquele que você menos espera... normalmente é o
que menos entrega!
Por tanto, canalize seus esforços em quem entrega, bate as
metas e trás resultados constantemente!
São estes profissionais que geralmente estão atentos,
felizes, motivados e obcecados por resultados.
Passei alguns anos tentando mudar esta teoria, que aprendi
com um grande consultor de geração de demanda e gestão de Pipeline.
Me esforcei, trabalhei com afinco a motivação, foco e
direcionamento daqueles cujos resultados estavam aquém do esperado.
É claro que obtive algum resultado, houve sim uma evolução.
Todavia, quando realizei o mesmo trabalho com os melhores
gerentes de negócios, seus números aumentaram ainda mais.
Tal aumento não se deu apenas em porcentual, o que já seria
melhor, mas principalmente em resultado absoluto, conforme exemplo abaixo:
Gerente de negócios 1: $1.000.000 crescimento de 20% nas vendas = $1.200.000
Gerente de negócios 2: $100.000 crescimento de 10% nas vendas = $110.000
Neste exemplo os gerentes de negócios do nível 1, geraram$190.000
a mais se comparado aos do nível 2.
Caros gestores comerciais, é isto, foco, atenção e
investimento em quem gera resultado!
Boas vendas, sucesso!
Assinar:
Postagens (Atom)