A importância do Pipeline/Funil de Vendas para analise dos KPIs (Indicadores de Performance)!

Mesmo após estudo, analise, testes, piloto e definição dos indicadores, é muito importante a avaliação constante a cerca de sua eficácia.

Cito como exemplo os KPIs de vendas, que podem ser os seguintes:

Metas:

ð     Quantidade de ligações feitas, com foco em vendas;

ð     Quantidade de ligações recebidas, com foco em vendas;

ð     Quantidade de propostas emitidas;

ð     Vendas acumuladas / Meta acumulada.

P.S. : As metas devem ser diárias, bem como os indicadores avaliados pelo gestor comercial diariamente!

Imaginemos o seguinte cenário:

´´ As metas de ligações efetuadas, recebidas e propostas emitidas está em 100% ou mais, em contra partida, a de vendas bem abaixo´´.

Este cenário requer uma analise minuciosa do gestor comercial, para identificar eventuais ações corretivas, tais como:

ð     Verificar se os números fornecidos pelo vendedor estão corretos (quantidade de ligações feitas, recebidas e propostas emitidas);

ð     Verificar se o vendedor compreendeu corretamente os critérios para preenchimento de cada indicador;

ð     Analisar a produção do dia e confrontar com o número apresentado ao término do mesmo..., existe coerência? (Existem números fabricados?)

Importante: Estes números ´´fabricados´´ podem se dar pelo medo do vendedor em perder seu emprego, perder a carteira de clientes, uma determinada região, linha de produtos, etc...

ð     Analisar a quantidade e qualidade das propostas emitidas, levando em conta:

     Quem são os clientes? Qual prazo para fechamento? Qual a probabilidade de sucesso (%)? Qual o ticket médio?

ð     É fundamental que o gestor seja cirúrgico e pontual nesta analise. A ´´ conta ´´ quantidade de propostas X prazo para conclusão X probabilidade de sucesso (%) X ticket médio X meta tem de ´´ bater ´´.

Vejam este exemplo prático:

• Meta de ligações diárias (feitas) = 400    –     Realizado = 420 (10 dias úteis – 105% do objetivo)
• Meta de ligações diárias (recebidas) = 400 – Realizado = 440 (10 dias úteis – 110% do objetivo)
• Meta de propostas emitidas = 200        –        Realizado = 230 (10 dias úteis – 115% do objetivo)
• Meta de vendas acumulada = 200.000    -      Realizado = 100.000 (10 dias úteis – 50% do objetivo)

Por que, dos 4 KPIs, 03 estão acima do objetivo e, o principal (VENDAS) está abaixo??

Esta é a pergunta que o gestor comercial deve responder!

Como?

Analisando diariamente o desempenho dos seus comandados, garantindo que os números informados para a formação dos KPIs sejam fidedignos, além de garantir que as metas dos KPIs são coerentes.

Uma forma de analisar a coerência das metas é a seguinte:

1)     Ligações feitas e recebidas: acompanhar, sentar do lado dos vendedores para checar se são reais;

2)     Propostas emitidas: Somente validar propostas que sejam registradas no sistema, como por exemplo gerando um lead (oportunidade de negócio), a ser administrada pelo vendedor, também por um time de assistentes, não subordinados ao vendedor e gerenciada pelo gestor comercial;

3)     Propostas emitidas X Meta de vendas: analisar o prazo de fechamento, probabilidade das chances e ticket médio, como no exemplo:

3.1) Meta mensal =                       400.000

3.2) Vendas acumuladas =           100.000 (10 dias úteis = 50% do objetivo)

3.3) Quantidade de propostas em andamento, com previsão de fechamento dentro do mês =                            150        

3.4) Probabilidade de sucesso =    50%

3.5) Ticket médio = 3.000

Resumo:

Quantidade de propostas até o final do mês = 150 * 3.000 (ticket médio) - 50% (probabilidade de sucesso) = 225.000, que somados aos 100.000 já vendidos, projeta um resultado para este vendedor de 325.000.

Importante: É muito difícil as projeções serem feitas com 100% de acerto, logo, a chance deste resultado ficar abaixo de 325.000 é considerável.

Como a meta do mesmo é 400.000, o gestor de vendas precisa agir para aumentar a quantidade de propostas, o percentual de probabilidade de sucesso ou o ticket médio das mesmas.

P.S. Se melhorar as três várias, excelente/plenitude!!

Todavia, o gestor pode, após acompanhar o vendedor, estudar sua carteira de oportunidades (leads), chegar a conclusão que a meta não está condizente com o perfil de clientes que este(vendedor) atende, tendo então que rever a mesma (meta).

Em suma: O gestor comercial precisa, constantemente, debruçar sobre as atividades/produção dos seus comandados, checar suas metas e analisar se as mesmas são atingíveis, necessitando apenas de ajustes ou, se não são (atingíveis), necessitando de revisão.

Nota: Esta revisão, caso diminua o valor da meta, sempre deve ser validada pela diretoria da empresa, uma vez que, pode comprometer o Budget.

Para finalizar: A gestão do Pipeline/Funil de Vendas é uma grande ferramenta para o gestor comercial avaliar seus indicadores de performance (KPIs).

                       Através dela (gestão do pipeline) é possível o gestor obter elementos que contribuam de forma significativa para tomada de decisões importantes.