Ei vendedor, acorde!!!!

Convido a todos os vendedores e profissionais da área comercial em geral, a ler, com bastante atenção a matéria ´´ Como crescer em 2013 ´´, da Revista Exame (edição 1.031).

Em resumo, a matéria retrata o preocupante crescimento do País no ano que finda, em especial, quando se soma ao não mais animador crescimento do ano anterior.

Cresceremos, provavelmente, em 2012, 1%, quando a expectativa do Governo, sobretudo do Sr. Ministro da Economia Guido Mantega, girava na casa de 4%.

Os países latinos cresceram 8% nos últimos dois anos, o dobro da média brasileira.

O Brasil, dos países emergentes, é o segundo que menos cresce, ficando a frente apenas da, sem rivalidade, mas com sinceridade, pífia Argentina.

Após ler, parei para refletir e cheguei a uma constatação importante...

A grande maioria das micro, pequenas e médias empresas não possuem um setor de inteligência de mercado, que estuda as possibilidades de expansão no Brasil ou fora dele.

Por tanto, você, vendedor, que está no ´´front´´, que percebe as dificuldades dos clientes, que entende aquilo que geraria valor a ele, aquilo que de fato importa, traga esta informação para dentro de sua empresa.

Encaminhe um e-mail, marque uma audiência, uma reunião ou simplesmente bata a porta do seu presidente, pedindo 5 minutos, para expor aquilo que percebes em relação a oportunidades de novos negócios.

Não espere milagres, não transfira responsabilidade, faça sua parte, contribua, colabore, evolua e se orgulhe cada vez mais desta fantástica profissão!

Qual o melhor período para dar férias aos seus vendedores?!?!

Dizer que existe uma grande diferença no pensamento de empresários e colaboradores, seria chover no molhado ou até um pleonasmo.

Contudo, enxergo uma grande falha nas empresas de pequeno e médio portes, bem como, de gestores comerciais, do mesmo segmento.

Há muito tempo, reflito e analiso a cidade de São Paulo, nas emendas de feriado, bem como, na segunda quinzena de dezembro.

Noto uma cidade completamente diferente.

Falando sobre emenda de feriados, percebo um trânsito tranqüilo, calmo e silencioso. Os restaurantes sem fila de espera, garçons mais atenciosos e sorridentes.

Os estacionamentos de Supermercados e Shopping´s Center´s, com vagas disponíveis, lojas tranqüilas e, vendedores com possibilidade de prestar um bom atendimento, além de sedentos por boas vendas e comissões.

Uma delícia de cidade nestas datas!!

No que se refere a segunda quinzena de dezembro, percebo um trânsito menos carregado, porém, ainda grande, sobretudo, se comparado as emendas de feriados.

Todavia, este trânsito se deve a pessoas já em férias, passeando, colocando as consultas médicas em dia e realizando as compras de Natal.

Em regra, sempre me refiro desta forma nos textos, pois acredito, respeito e considero exceções..., considero ideal para os vendedores e empresas que, as emendas de feriados sejam concedidas e descontadas das férias, bem como, as duas últimas semanas de dezembro, sejam reservadas para o restante delas.

Caso restem alguns dias, podem ser gozados nos primeiros dias do mês, do ano que se inicia.

Neste período, os assistentes ficam a disposição de algum eventual ´´pedido milagroso´´ de ´´última hora´´.

Já os vendedores podem viajar ou curtir uma cidade mais tranqüila e repleta de possibilidades nas emendas, bem como, desfrutar da família e amigos no período das festas de final de ano.

Sob a ótica da empresa, vejo um ledo engano de quem matem todo seu exercito, apostando nos pedidos milagrosos de final ano.

Normalmente eles não existem, são lendas ou exceções, nos vários anos de vida da empresa.

É mais provável a empresa perder oportunidades, no período do ano mais ativo, tendo vendedores de férias, se comparado as emendas de feriado e final de ano, que, caso tenha necessidade(negócios), pode funcionar em regime de plantão.

Desta forma, os vendedores estão a todo vapor, quando o mercado está ativo, comprador, aberto a negociar, receber ligações, visitas e propostas.

Vale ressaltar que o texto se refere as industrias, comércio e distribuidores de produtos não relacionados a consumo, cuja sazonalidade é exatamente este período.

Cuidado com a euforia do fim de ano!!

Estamos próximos do Natal e virada de ano. As pessoas programam viagens, combinam despedidas com amigos do trabalho, da pós graduação, amigos antigos, etc...

Pensam no querem ganhar, como e, a quem presentear, o que comer, beber, etc, etc...

Contudo, nós, profissionais de vendas, não podemos, de modo algum, permitir que tal clima de euforia, reflita nos resultados do mês de dezembro, bem como sobre o plantio para os próximos meses.

Sob a ótica da empresa, as contas a pagar, além de não ´´ pararem ´´ neste período, se avolumam, visto que, se trata do período de 13º, dissídio, grande número de férias, abono, bônus, etc...

Já o profissional de vendas, cuja remuneração é constituída, boa parte de forma variável, deve tomar todo o cuidado, para iniciar este novo ciclo com tranqüilidade, finanças em ordem, sem dívida e cabeça boa para produzir com excelência, no ano que se inicia.

Sempre se lembrando que, os primeiros meses do ano, são acompanhados de impostos (IPTU, IPVA, outros), renovação de matrícula do colégio das crianças, material escolar, cartão de crédito (gastos do período das festas, presentes, etc).

Vamos curtir a família, os amigos, recarregar as energias, brindar, celebrar o ano de sucesso que está findando.

Aproveitemos para refletir sobre nossas metas, se foram atingidas, de que modo foram, as que não foram, porque? O que faltou? Como faremos para superar no novo ano?

De forma responsável, equilibrada, serena e alegre, temos tudo para aproveitar ao máximo este período mágico, iniciando 2013 com energia, entusiasmo, paixão, foco e metas audaciosas, arrojadas, desafiadoras, mas com esforço, empenho e dedicação, atingíveis e palpáveis

Estratégia, paciência e personalidade para fechar uma grande venda!!

As grandes empresas, a cada dia, se tornam mais eficientes em espremer seus fornecedores.

Compradores experientes, treinados, extremamente capacitados, estudiosos, firmes e decididos a ´´ arrancar ´´ cada centavo possível de desconto.

Muitos já contam com o apoio do famoso OBZ (Orçamento Base Zero), que resumidamente significa o orçamento sem levar em conta o que ocorreu nos anos anteriores.

Principais características do OBZ: analise, revisão e avaliação de todas as despesas propostas e não apenas das solicitações que ultrapassam o nível de gasto já existente.

Todos os programas devem ser unificados cada vez que se inicia um novo ciclo orçamentário.

Soma-se ao OBZ a remuneração variável ou bônus por performance, que estes compradores recebem para o sucesso nas grandes negociações.

Do outro lado, os profissionais de vendas, tem metas a cumprir, pressão por resultado, medo de perder o cliente, o prestígio, ou mesmo o emprego.

Não obstante a isto, normalmente a maior parte de sua remuneração é variável, atrelada ao volume de vendas.

A junção destes fatores é muito favorável ao comprador, correto?

Não!!

Como?

Já escrevi em artigos anteriores, que não existe mais espaço para tirador de pedidos, bem como, da importância do profissional de vendas não se contentar apenas em ser gentil, educado, atencioso e bem-humorado.

Além destes adjetivos, é fundamental que o profissional de vendas moderno, conheça muito do cliente e sobre o cliente.

Deve conhecer o histórico das compras, perfil do comprador, mercado de atuação, concorrentes, maneira que atua, missão, visão e objetivos.

É fundamental possuir argumentos para formação de seu preço, diferenciais do produto, de sua empresa, do seu atendimento, do pós venda, etc...

Importante: Os exemplos devem ser objetivos, visto que os compradores das grandes empresas são treinados a não dar atenção a subjetividades.

É vital ter paciência, firmeza, confiança e personalidade. Uma expressão, um olhar, um sinal, podem oferecer ao comprador a certeza que existe espaço para mais descontos.

Reúna todas estas informações, entenda com o comprador o que gera mais valor a ele, nesta negociação, se preço, prazo para pagamento, prazo de entrega ou qualquer outro.

Obtendo esta valiosa informações, utilize sua habilidade para negociar, ´´ trocar ´´´, conceda desconto em troca de antecipação do pagamento, ofereça um prazo maior de pagamento em detrimento a qualquer possibilidade de desconto, reduza o prazo de entrega, contrapondo com antecipação de parte ou todo pagamento, assim por diante...

P.S. Vale a ressalva que falamos, neste artigo, de venda para grandes empresas. Normalmente, na pequena e média empresas, no geral, existem diferenças no modo de atuação do profissional de vendas.

Boas vendas e excelentes negócios!