Investimento nos profissionais de vendas ou nas ações de marketing?

Este tema é bastante interessante e, muito comum nas pequenas e médias empresas.

Quando a discussão vem a tona: Você, se fosse o responsável por esta decisão investiria na capacitação e, contratação de profissionais de vendas mais qualificados ou, apostaria em ações agressivas de marketing, acreditando que, esta ação, bem feita, diminui ou praticamente elimina a necessidade de profissionais de vendas qualificados?

Ao meu ver, antes de qualquer definição, o responsável e seus pares devem fazer uma analise fria, profissional e objetiva, de sua empresa X concorrentes.

Podemos nomear esta ação de analise swot (seus pontos fortes e fracos X pontos fortes e fracos dos concorrentes).

Findada esta analise, devem ser observados pontos importantes, tais como:

1) Sua empresa atua ou pretende atuar no segmento coorporativo?
Se sim, fica inviável, por melhor que seja o produto, divulgação, logística, etc..., o atendimento comercial ser feito por profissionais inesperientes, o chamado vendedor júnior.

2) Como sua empresa trabalha o marketing institucional e, como seus concorrentes trabalham este ponto?
Quanto mais conhecida for sua empresa e, seus produtos, se torna mais fácil sua comercialização.

3) Site: Seu site é dinâmico, interativo, atraente e atrativo?
Caso seu site não atenda estes pontos, como vender sua marca, qualidade e produtos, sem profissionais qualificados em vendas?

4) Pós Venda: O setor de pós venda é ágil, disponível e eficiente?
Caso seu produto tenha um índice de qualidade e, entrega no prazo, satisfatórios e, quando necessário, o setor de pós venda ´´encante´´ o cliente, se torna mais fácil a comercialização dos seus produtos.

5) Produto: É referência de qualidade? Possui diferenciais comprovados?
Quanto mais ´´comoditizado´´ for seu produto, mais necessária será a combinação: Investimento em Marketing e, Profissionais Qualificados em Vendas.

6) Concorrência: Quantos players existem no seu mercado de atuação?
Quanto maior e mais acirrada for a concorrência, mais necessária será a combinação: Investimento em Marketing e, Profissionais Qualificados em Vendas.

7) Foco: Existe uma grande variedade de produtos e segmentos de atuação?
Sem foco, mais complexa se torna a venda e, por conseguinte é necessário profissionais mais qualificados para atuar em segmentos distintos, oferecendo produtos variados.

8) Market share: Qual porcentual de mercado sua empresa detem? Existe objetivo de aumento agressivo?
Quanto mais agressivo for seu objetivo de aumento de participação no mercado, mais necessária será a combinação: Investimento em Marketing e, Profissionais Qualificados em Vendas.

Minha conclusão: O sucesso de uma empresa depende de um conjunto de fatores. Deve existeir boa comunicação de sua marca, produtos e serviços, definição clara dos valores e missão, mas sempre valorizando os colaboradores.
Empresa bem sucessidada, é composta por profissionais felizes, motivados e, remunerados de forma adequada.