Em muitos mercados, é comum não existir exclusividade dos canais de vendas. Principalmente quando falamos de revendas.
Revendas: Normalmente, tem como foco, atender seus clientes, não se importando muito com a marca envolvida.
Com isto, seu portfolio oferece várias opções de produtos e marcas.
O que fazer para suas revendas se fidelizarem ou, ao menos darem mais ênfase aos seus produtos?
Existem várias ações, mas, ao meu modo de ver, estas 4 são as mais importantes:
* Ações de marketing em conjunto (Marketing Cooperado): Auxilie sua revenda em feiras, anúncios, eventos com potenciais clientes (prospects) ou clientes da base.
* Agregar valor ao seu produto e/ou ao seu pós venda: Oferecer algo diferente da concorrência, dar atendimento personalizado, encante o cliente de sua revenda, nas poucas vezes que o produto apresentar problemas. (é importante um baixo percentual de equipamentos/produtos na garantia, em manutenção).
* Capacitar seus vendedores (dela, revenda): Treine os vendedores, os envolva como se fosse um vendedor de sua empresa. Valorize uma grande venda, parabenize, remunere adequadamente, agradeça!
* Criar campanhas para alavancagem das vendas: Esta campanha deve premiar em dinheiro ou produtos os vendedores da revenda, de modo que os estimule a vender seus produtos.
Importante: Quando falo em remunerar adequadamente, deve ser respeitada a lei mais importante da relação comercial. ´´Justiça e Meritocracia´´.
Cuidado para não pensar pequeno, deixando de remunerar de forma justa uma Revenda, por temer que ela ´´ganhe mais do que você, fabricante, numa determinada negociação´´.
Lembre-se: Quem gera o lead (oportunidade de negócio), tem determinação, energia e habilidade para tranformá-lo em pedido, deve ser remuberado adequadamente.
Você deve se perguntar: Eu venderia sem esta revenda? Chegaria a este cliente e, em especial ao decisor, sem esta revenda?
Nenhum comentário:
Postar um comentário