A importância dos indicadores de performance

Como é bom quando a meta de vendas é atingida, não é mesmo?

O gestor comercial sai satisfeito, orgulhoso e com a sensação do dever cumprido.

De todo modo, é fundamental para garantir este bom desempenho nos próximos meses, o gestor ter indicadores de performance bem definidos e analisa-los com cuidado e critério, independente da meta ser conquistada.

Algusn indicadores de performance de vendas:

* Previsto X Realizado por setor comercial;
* Previsto X Realizado por vendedor;
* Previsto X Realizado por produto;
* Previsto X Realizado por Região do país;
* Previsto X Realizado por Estado;
* Previsto X Realizado por Cidade;
* Comparativo de volume (valor e quantidade dos principais produtos), mês X mês anterior X mesmo mês do ano anterior;
* Comparativo de volume (valor e quantidade dos principais produtos), período do ano vigente X mesmo período do ano anterior;
Preço médio por produto X mês anterior X mês do ano anterior X período do ano vigente X período do ano anterior e;
* Margem de lucro por vendedor e produto e;
* Custo do vendedor X suas vendas X seu faturamento X margem de lucro do seu faturamento.

Não adianta a meta ser atingida sem qualidade, visto que, as empresas devem buscar crescimento continuo e sustentável, por isso, o gestor comercial não deve abrir mão de analisar com critério e atenção estes indicadores.

Vendas X Volume X Margem de Lucro

É muito comum os gestores traçarem metas, bem como cobrar que todas sejam atingidas.

Toda atmosfera da área comercial gira em torno de volume de vendas.

Então vem a grande pergunta..., está certo?

Respondo da seguinte forma: ´´Como gestor de vendas, nunca abro mão da analise ´´QualiXQuanti´´, que significa destrinchar as vendas do período, observando o desempenho de volume (valor), volume (quantidade), concentração de clientes, concentração em regiões, concentração de headcount e, claro, margem de lucro´´.

Muitas vezes, as empresas estipulam metas apenas por volume, pagam prêmios vultuosos e sem perceber estimulam seus executivos de conta, a conceder descontos.

Este cenário é mais comum do que se possa imaginar, fato que contribui decisivamente para diminuição do lucro líquido da organização.

Por isso, muitas vezes, vários gestores comerciais são cobrados do porque aumentaram as vendas, se comparado ao mesmo período do ano anterior, em contra partida a empresa não sai do vermelho.

Empresa saudável, que cresce de forma sustentável, não abre mão de analisar a margem de lucro de todas as suas vendas.

Estimule seus profissionais de vendas a trabalhar valor, em detrimento a preço, aumentando seu percentual de comissão, a medidade que as vendas sejam feitas com maior margem de lucro.

Isto é saudável, justo e propcia maior reumeração aos profissionais, bem como um lucro maior a companhia.

Enxergue o copo meio cheio!

Demonstre boa vontade, entusiasmo, alegria e desejo de aprender e crescer, todos os dias!

Não reclame, não faça cara feia, não torça o nariz, não faça comentários negativos nos corredores!

Junte-se aos bons, aos produtivos, realizadores e vencedores!

Você se sente desvalorizado, desacreditado, desprestigiado e injustiçado?

Então, mexa-se, procure seu rumo, estude, se capacite, se prepare para a oportunidade que pode chegar a qualquer momento, sem que você tenha tempo de perceber e, tomar as providências para agarra-la.

Peça feedback aos seus colegas, colaboradores, superiores, consultores, etc..., mas acima disto, faça com frequência uma analise bastante séria, objetiva e profissional sobre sua carreira.

Se pergunte, estou na empresa e exerço a função que me satisfazem?

Onde quero chegar? (Traçar objetivos)

O que devo fazer para chegar lá? (Definir as estratégias para conquistar os objetivos)

Controle seu ambiente, não permita que o mesmo te controle!

Explore seu sistema de informação!

Você já parou para analisar as opções que seu sistema de informação pode prover?

Quanta informação, quantos números, quanto histórico...

Sempre dedico um tempo a explorar os relatórios que os sistemas de informação, das empresas que presto serviços, oferece.

Através desta ´´mastigação´´ de dados, aprendi muito, confirmei impressões e feeling, mudei de ideia, construí conceitos, tomei decisões assertivas e corretas.

Todo sistema possui mais opções, do que as informadas pelo administrador do mesmo, quando do treinamento para sua utilização.

Quanto mais exploramos, conhecemos e utilizamos nosso sistema, mais otimizamos nosso tempo, aumentamos nossa produtividade, produzimos números consistentes e confiáveis e absorvemos mais conhecimento.

Além dos cursos, treinamentos e literatura, nosso sistema de gestão, oferece a oportunidade de conhecer com mais profundidade o negócio, o raio X das vendas, dos clientes, das regiões com maior market share, produtos mais vendidos, etc...

Sinta-se convidado a mergulhar no fantástico universo que seu sistema de gestão oferece, embarque nesta viagem.

Na pratica a teoria é outra, cada empresa tem suas características e peculiaridades!

Na prática a teoria é outra, cada empresa tem suas características e peculiaridades!

Sou fã de pessoas inteligentes, grandes líderes, formadores de opinião, pesquisadores e estudiosos.

Como não respeitar, admirar e buscar a literatura de Philip Kotler, Peter F. Drucker, dentre outras feras.  

Acompanhar a trajetória, estudar a biografia de vencedores, tais como: Bernardinho, Silvio Santos, Amador Aguiar, Samuel Klein, Washington Oliveto, Abilio Diniz, etc, etc, etc, etc..., agrega muito à vida pessoal e profissional.

Gosto muito de ler e estudar sobre liderança e estratégias comerciais, técnicas de vendas, sistemas de pipeline e formação de times vencedores.

Aprendi muito, apliquei e implementei muitas das técnicas estudadas e, em sua grande maioria, o resultado foi positivo.

Contudo, tenho aprendido a cada dia, a estudar, entender e respeitar o grande laboratório chamado ´´empresa em que trabalho´´, seu perfil de colaboradores, sua história e cultura.

Quem é o campeão de vendas? Existe concentração de clientes, Canais de vendas, região e/ou produtos?

Procuro estudar com mais profundidade todos estes pontos, além de comparar desempenho com outros períodos, performance individuais, em suma, mastigar dados!

Mastigue os números de sua empresa, faça um raio-X de tudo e se delicie com este fantástico universo de oportunidades!