Enxergue o copo meio cheio!

Demonstre boa vontade, entusiasmo, alegria e desejo de aprender e crescer, todos os dias!

Não reclame, não faça cara feia, não torça o nariz, não faça comentários negativos nos corredores!

Junte-se aos bons, aos produtivos, realizadores e vencedores!

Você se sente desvalorizado, desacreditado, desprestigiado e injustiçado?

Então, mexa-se, procure seu rumo, estude, se capacite, se prepare para a oportunidade que pode chegar a qualquer momento, sem que você tenha tempo de perceber e tomar as providências para agarra-la.

Peça feedback aos seus colegas, colaboradores, superiores, consultores, etc..., mas acima disto, faça com frequência uma analise bastante séria, objetiva e profissional sobre sua carreira.

Se pergunte, estou na empresa e exerço a função que me satisfazem?

Onde quero chegar? (Traçar objetivos)

O que devo fazer para chegar lá? (Definir as estratégias para conquistar os objetivos)

Controle seu ambiente, não permita que o mesmo te controle!

Escrevi o texto acima, faz algum tempo...

Mas, utilizo exemplos de como enxergar o copo meio cheio, em detrimento ao contrário, todos os dias.

Hoje mesmo, estou escrevendo do avião, para relatar mais um valioso exemplo de como podemos tirar proveito das situações, simplesmente enxergando o copo meio cheio e agindo!

Meu avião estava previsto para decolar as 08:30hs. São 10:30hs e, acabei de tomar acento ao meu lugar.

É claro que gostaria de embarcar no horário previsto. Tenho compromissos importantes, agendas definidas, pessoas me aguardando, etc...

Dizer que comemoro esta situação seria uma tremenda falta de verdade, sobretudo, pela grave situação dos aeroportos do nosso Brasil.

Falta investimento, atitude e vontade política para resolver.

Estamos as vésperas da Copa do Mundo, Jogos Olímpicos, além de sermos considerados um país emergente, com grande potencial para investimento.

Contudo, o que posso fazer diante desta situação?

Consigo reverter o quadro?

Posso fazer os aviões embarcarem nos horários pré estabelecidos?

Como a resposta é negativa, procuro ´´ aproveitar ´´ este tempo para estudar e trabalhar.

Como os aeroportos estão preparados para oferecer conexões à internet e, a grande maioria dos profissionais possui um note, tablet, I-ped, I-phone, ou outros que tais, existe uma farta possibilidade de otimização deste tempo.

Como gestor comercial, sempre aproveito para analisar o desempenho das vendas globais, individuais, por produtos e regiões.

Aproveito para bolar campanhas de incentivo as vendas, ler artigos, notícias em geral, etc...

Como nosso dia a dia nas empresas, em regra é bastante atribulado, recheado de reuniões, pontos a resolver, propostas a elaborar, ligações, etc, etc, etc..., quando temos alguma tempo disponível, devemos aproveitar ao máximo.

É isto, tudo tem seu lado positivo!

Boas vendas, sucesso!

Apure o Pipeline e colha bons frutos!!

Pipeline ou funil de vendas é o termos que se dá aos leads (oportunidades de negócios), cadastrados no sistema de gestão comercial.

Nota: Se você não tem esta ferramenta a disposição em seu sistema, não deixe de fazer a gestão do Pipeline por conta disto.

Utilize o excel, como ferramenta paliativa.

Este exemplo nos remete a uma máxima importante para os gestores... `` O ótimo é inimigo do bom´´

Ótimo seria ter um sistema de gestão, que permitisse inserir os leads e administrar o Pipeline.

Se isto não é possível, por hora, não se frustre, não deixe de fazer esta importante gestão.

Crie uma planilha no excel, contendo as informações necessárias, tais como:

* Nome do cliente;
* Contato;
* Telefone;
* Interesse (produto, serviço, solução, etc);
* Valor envolvido;
* Data agendada para follow up;
* Data prevista para fechamento;
* Probabilidade de chance (pequena, média ou grande);
* Canal de vendas envolvido (no caso de vendas através de Canais, parceiros, revendas, etc);
* Observações/Comentários.

Através do sistema ou do excel, uma vez por semana, chame os profissionais de vendas (vendedores, consultores, gerentes de negócios, key-accounts, etc), para a reunião de PIPELINE OU FÚNIL DE VENDAS.

Valide as informações do sistema ou planilha (excel) e, peça que tragam os leads com grandes chances para fechamento no mês corrente e seguinte.

A somatória dos leads com grandes chances, com o que já foi vendido, projeta o número do mês.

O total do mês seguinte, trás uma boa ideia do que será vendido e, por tanto, deve ser produzido.

Toda semana os profissionais de vendas trazem seus leads com grandes chances de fechamento e, o gestor questiona os leads informados na semana anterior.
Foram fechados?
Perdidos? Por qual motivo?
Serão fechados dentro do mês corrente?
Foram alterados para o mês seguinte?

Esta gestão bem feita, bem afinada e ´´religiosa´´, oferece ao gestor informações fiéis, confiáveis e apuradas sobre as vendas (valores e produtos).

Com isto, é possível manter os setores de suprimentos e produtivo sempre informados e atualizados do que acontecerá, como devem se comportar e planejar a produção.

Envolvimento, informação, comprometimento e gestão!!

Boas vendas, sucesso!!

O fenômeno do fechamento!!

Caros gestores comerciais, vocês já se questionaram do porque das grandes vendas nos últimos dias do mês?

Fiz uma espécie de pesquisa informal, com amigos, importantes gestores em suas empresas e, o resultado foi o esperado!

Todos responderam que convivem com a ´´síndrome do fechamento´´!!!!

Já tentaram várias alternativas, aplicaram diversas fórmulas, mas obtiveram pouco êxito.

Tais tentativas foram desde alterar o fechamento para o 3º ou 5º dia do mês, passando por aumentar a comissão ou bonificação por vendas no ´´intra-mês´´.

Faz alguns anos, que implementei uma política comercial, com determinação e repetição e, temos colhido bons frutos.

Não mexi em comissão ou prêmio, apenas dividi o fechamento em 03 terços.

T1 vai de 1 a 10, T2 de 11 a 20 e T3 de 21 a 30 (31).

Além disto, todos os gerentes de negócios, apesar de receberem seu objetivo no inicio do mês, são convidados a informar quanto venderão no mínimo e no máximo no Terço que se iniciará.

Confronto estes valores com o objetivo estipulado pela empresa, avaliando se existe aderência.

Com o passar dos meses, os colaboradores entendem o espírito e são bastante contributivos.

Hoje, posso afirmar que, em via de regra, os valores são bastante coerentes...

Cada final de terço trás consigo uma tensão natural de fechamento, exigindo de todos empenho, dedicação e comprometimento com os números informados, sempre alinhados com os objetivos da empresa.

O resultado prático, mostra, com o passar do tempo, uma divisão bastante próxima entre os Terços.

De 2009 até agora, o T3 ou 3º e último terço, período do fechamento, representa 35%, contra 32,5% dos Terços 1 e 2 (T1 e T2).

Praticamente um empate técnico.

Há 6 anos atrás, a empresa não entendia o porque da grande concentração nos últimos dias e, acreditava que não era possível alterar este panorama.

Como tudo, com planejamento, empenho, dedicação, repetição e envolvimento do time, é possível SIM!!

Sucesso, bons negócios e meses lineares!