Dar mais atenção a quem atinge ou não sua meta?

Sua equipe de vendedores trás resultados diferentes?

Existem vendedores que atingem as metas e outros que não atingem?

Mesmo os que atingem, qual sua colaboração em números absolutos, para o desempenho do setor e, por conseguinte da empresa?

Qual significado destas 03 perguntas? 

Gestor, para sua reflexão: É comum darmos atenção aos vendedores que não atingem suas metas. O que fazer para reverter este quadro? Como ajudar? Cobrar? Estimular? Motivar? Pressionar? Qual a melhor estratégia? Como definir o plano de ação?

O exemplo abaixo, de forma lúdica, mostra a importância de darmos ainda mais ênfase, aos vendedores que vendem mais.

Exemplo:
Vendedor 1 tem média de vendas R$100.000,  ao passo que, vendedor 2 tem média de R$30.000.
Com sua gestão mais efetiva, vendedor 2 cresce as vendas em 20%, valor equivalente a R$6.000.
Contudo, o mesmo crescimento, se obtido pelo vendedor 1, representa R$20.000.
Logo, sua equipe venderia mais R$14.000.

Importante: Este exemplo acontece aos montes, nas empresas e, muitas vezes os gestores comerciais não se dão conta que, dando ainda mais atenção a quem vende mais, podem aumentar ainda mais suas vendas e, como conseqüência, as vendas da empresa.

Seu Canal de vendas não é exclusivo?

Em muitos mercados, é comum não existir exclusividade dos canais de vendas. Principalmente quando falamos de revendas.

Revendas: Normalmente, tem como foco, atender seus clientes, não se importando muito com a marca envolvida.
Com isto, seu portfolio oferece várias opções de produtos e marcas.

O que fazer para suas revendas se fidelizarem ou, ao menos darem mais ênfase aos seus produtos?

Existem várias ações, mas, ao meu modo de ver, estas 4 são as mais importantes:

* Ações de marketing em conjunto (Marketing Cooperado): Auxilie sua revenda em feiras, anúncios, eventos com potenciais clientes (prospects) ou clientes da base.
* Agregar valor ao seu produto e/ou ao seu pós venda: Oferecer algo diferente da concorrência, dar atendimento personalizado, encante o cliente de sua revenda, nas poucas vezes que o produto apresentar problemas. (é importante um baixo percentual de equipamentos/produtos na garantia, em manutenção).
* Capacitar seus vendedores (dela, revenda): Treine os vendedores, os envolva como se fosse um vendedor de sua empresa. Valorize uma grande venda, parabenize, remunere adequadamente, agradeça!
* Criar campanhas para alavancagem das vendas: Esta campanha deve premiar em dinheiro ou produtos os vendedores da revenda, de modo que os estimule a vender seus produtos.

Importante: Quando falo em remunerar adequadamente, deve ser respeitada a lei mais importante da relação comercial. ´´Justiça e Meritocracia´´.

Cuidado para não pensar pequeno, deixando de remunerar de forma justa uma Revenda, por temer que ela ´´ganhe mais do que você, fabricante, numa determinada negociação´´.

Lembre-se: Quem gera o lead (oportunidade de negócio), tem determinação, energia e habilidade para tranformá-lo em pedido, deve ser remuberado adequadamente.

Você deve se perguntar: Eu venderia sem esta revenda? Chegaria a este cliente e, em especial ao decisor, sem esta revenda?

O risco da concentração!

Concentração é um dos grandes riscos que uma empresa ou, um profissional de vendas pode incorrer.

Diretores e Gestores Comerciais, devem analisar constantemente o desempenho de suas vendas.

Como dizer aos meus comandados que, esta analise deve ser ´´QualyXQuanty´´.

O que isto significa?
Qualy: Como chegamos ao resultado? Houve concentração de produtos? Concentração de Clientes? Concentração de Canais de Vendas? Concetração numa determinada região? Concentração num determinado profissioanal de vendas?
Quanty: São os números. Chegou ou não no objetivo!

Um Gestor de alta performance não pode se contentar apenas no ´´Quanty´´, uma vez que, se existe concentração em um ou mais pontos, citados no ´´Qualy´´, pode significar um grande risco de diminuição nas vendas a curto ou médio prazos.

Exemplo prático: Superei minha meta em 20%. Contudo, do resultado atingido, apenas um cliente representou acima de 50% das vendas.
Está aí o grande risco. Imagine se, nos próximos meses, este cliente deixar de comprar..., como chegar a meta?
P.S. Este exemplo  não vale para as situações onde um KAM tem entre 1 e 5 clientes, em sua carteira.

O mesmo se aplica a concentração em um ou alguns canais de vendas, numa região específica, no caso de sua estratégia visar âmbito nacional, um determinado produto, caso seu portfolio seja vasto e incrementado e, por último, num determinado profissional de vendas, mesmo este sendo um KAM, que normalmente contribui com pedidos ponposos.

Cuidado com a ansiedade para fechar uma venda!

Uma das grandes armadilhas que um profissional de vendas encontra no dia-a-dia é, a pressão por resultados.

Quando o mês está difícil, os projetos com dificuldade de serem concluídos, a meta longe de ser atingida, surge um componente bastante comum e perigoso..., a ANSIEDADE!

Imagine a seguinte situação: Estamos na última semana do mês, surge uma importante reunião, a cerca do principal produto (carro chefe), cujo valor representa 10% da meta mensal.

Num mês complicado, este pedido ajudará e muito a amenizar o impacto negativo até o momento.

Todavia, não perca a postura, tranqüilidade e capacidade de argumentação. Estude o cliente, veja como seu produto poderá contribuir na operação e, venda seus diferenciais.

Transmita seriedade, credibilidade, segurança e, contribua com esclarecimento das dúvidas do seu interlocutor.

Se você deixar transparecer ansiedade e medo de perder o negócio, certamente a pessoa do outro lado da mesa, tirará proveito da situação, conseguindo mais descontos e, com isto, se locupletando de boa parte da sua margem de lucro.

O processo de compra e venda, deve ser encarado como um grande jogo, onde compradores e vendedores vencem.

Quando ambos saem com a sensação que fizeram um bom negócio, o sucesso é certo!

8 passos para vender mais e melhor!

Profissional de vendas, organize seu dia e siga os 8 passos abaixo.

1) Prospecção de novos clientes e/ou Canais de Vendas;

      2) Analise do seu Pipiline;
      3) Following-up nos leads;
      4) Ligações de manutenção de relacionamento com seus principais clientes e Canais de Vendas;
      5) Reunião com seu assistente;
      6) Definição da estratégia para alavancar as vendas;
      7) Relacionamento inter-pessoal com colegas de outros setores da empresa (clientes internos);
      8) Analise do seu resultado parcial dentro do mês (percentual proporcional).

Estas são algumas dicas que, se seguidas com disciplina, determinação, alegria, energia e repetição, certamente ajudarão o profissional de vendas, melhorar seu desempenho!

Não existe mais espaço para tirador de pedidos!

Foi se o tempo em que bastava para um profissional de vendas, ser apenas comunicativo, extrovertido e carismático. ´´Naquele mundo´´ a concorrência era menor, não existia a febre virtual, vivida nos dias de hoje e, os grandes players internacionais não nos enxergavam como hoje... (existiam poucas empresas competindo no Brasil).

No atual mundo coorporativo, para um profissional de vendas obter sucesso, além das características acima citadas, é fundamental ser um especialista nos produtos e/ou serviços que sua empresa oferece, bem como no mercado em que compete.

É fundamental conhecer o posicionamento de mercado dos concorrentes, suas principais características, pontos fortes e fracos.

Se torna essencial ao profissional de vendas, ser um consultor do seu cliente. Tirando dúvidas, sugerindo, opinando, esclarecendo, aconselhando e, fundamental, entendo do seu negócio. (quem é o cliente do meu cliente? Como meu produto e/ou serviço colabora para a excelência da relação entre meu cliente e, seu cliente?)

Para finalizar, é vital que o profissional de vendas planeje a melhor estratégia de abordagem (approach), comunicação e, venda dos seus diferenciais, levando em conta as características da empresa e da pessoa com quem irá interagir.

Os riscos da falta de planejamento no lançamento de algum produto.

A ansiedade por resultados rápidos nas vendas, faturamento e lucratividade, pode acarretar em vários problemas a médio prazo.

Mesmo sob forte tensão e pressão, é necessário que exista um planejamento para o desenvolvimento ou efetivação de uma parceria para venda de algum produto.

Sem pleno domínio por parte dos profissionais de vendas, suporte técnico, assistência técnica e marketing, vários problemas podem ocorrer.

Elenco alguns deles:

1) Marketing: Sem conhecer o produto, existe grande chance do preço ser estipulado de forma incorreta.

P.S. Temos a missão na área comercial, de vender pelo preço máximo que o cliente esteja disposto a pagar. Sem analise, qual a chance disto ser feito de forma correta?

2) Ainda no marketing: Grande chance de erro na comunicação. Sem conhecer o produto, como definir qual público alvo e, por conseguinte a melhor estratégia de lançamento e divulgação do produto.

P.S. É claro que, as ações relacionadas ao Google ajudarão. Todavia, outras ações devem ocorrer em paralelo.

3) Desperdício de energia dos profissionais de vendas, resolvendo problemas de pós venda, uma vez que, não sabia ao certo o que estava oferecendo.

4) Despesas relacionadas ao re-trabalho: Sem pleno domínio do que está sendo oferecido, existe uma enorme possibilidade da equipe técnica ter de retornar ao cliente para ajustes.

Cada vez que isto ocorre, é comum que, antes da área técnica ser acionada, o cliente ligue esbravejando com o vendedor que o atendeu.

Prejuízos:

4.1) Tempo do vendedor, que deixa de focar geração de demanda (missão para qual fora contratado);

4.2) Se esta situação ocorrer de forma sucessiva, desgastará o vendedor que, pode ter sua produtividade comprometida no restante do dia;

4.3) Custos/despesas ´´invisíveis´´: É muito difícil mensurar o custo/despesa gerados pelo re-trabalho.

Em alguns casos, dependendo do desconto necessário para fechar o negócio, a venda se torna prejuízo.

Aí vem o dilema: se encerra a parceria, solicitando o produto de volta, devolvendo valores já pagos ou assume este prejuízo em respeito ao cliente que não tem culpa da falta de planejamento e organização de quem vendeu?

Minha opinião: O cliente não pode ser responsabilizado pelas falhas de quem vendeu.

4.4) Desgaste da imagem da empresa: Alguns especialistas em relacionamentos com clientes, dão conta que, para cada um cliente que elogia ou indica sua empresa à alguém, existem 5 que ´´falam mal´´ ou desabonam, nas situação citadas.

4.5) Investimento para reconquistar um cliente: Normalmente é muito mais dispendioso e desgastante, re-conquistar um cliente, se comparado às ações para conquistar clientes.

Esta variável também deve ser analisada com cuidado!

Moral da história: Venda sem planejamento pode ser ainda pior que vendas baixas.

A importância do feedback

Feedback é o processo de fornecer informações a uma pessoa ou, um grupo de pessoas, contribuindo com a melhora do seu desempenho, com o objetivo de atingir os resultados estimados.

O sucesso de uma empresa, tem grande relação com a maneira com qual é estimulado o feedback entre: Direção Geral e Diretores ou Gestores: o que a direção espera, como está avaliando o desempenho dos diretores ou gestores e, como está dando o retorno sobre o desempenho.
Gestores e colaboradores, como o gestor comunica as metas e expectativas aos seus colaboradores e, como da este ´´retorno´´ (feedback), a cerca do desempenho de cada um.

Entre setores: Deve ser dado o feedback, positivo ou negativo, a respeito dos impactos gerados na área de sua responsabilidade.
Exemplo comum: Vendas e Produção
                              Engenharia e Produção
                              Vendas e Pós Venda (Suporte Técnico ou Assistência Técnica)

Qual importância do Orçamento (Budget)?

Budget ou orçamento é a nomenclatura usual no mundo coorporativo, para designar o orçamento periódico, normalmente anual, feito pela empresa.

No Budget são estimadas receitas, custos, despesas e investimentos.

A empresa deve partir do Budget para tomada de decisões importantes, como por exemplo: Através da receita estimada, prever a produção necessária, recurso de pessoal, insumos, verba de marketing, investimento na capacitação dos colaboradores, etc...

Além disto, é importante utilizar o Forecast (previsão) para validação do Budget.
Esta previsão normalmente é mensal e, se percebida alguma mudança acentuada na estimativa inicial, deve haver alteração no planejamento para atingir o resultado, ou revisão do Budget para a nova realidade.

Quer ser um líder?

Nas empresas, existem líderes e liderados.

Para exercer liderança, é necessário ter a capacidade de influenciar/persuadir pessoas.

Um bom líder possui características importantes, tais como: ambição, energia, auto confiança, conhecimento e experiência.

Certa vez, lí um artigo, dando conta que, uma empresa multinacional, realizava testes para ´´descobrir´´ novos líderes.

Um destes testes, me chamou bastante atenção.
Alguns pessoas viviam uma situação parecida como abandono na selva.
Não existia planejamento, abrigo e quantidade definida de alimento por pessoa.

Para equacionar as situações acima citadas, era necessário que alguém assumisse o comando, organizando, defindo tarefas, estipulando prazos, em fim, liderando os demais.

Esta pessoa, após um ou dois dias, era retirada do grupo, na expectativa que outra pessoa, tomasse a frente.

Isto se repetiu por alguns dias, até que a empresa se deu por satisfeita, com as descobertas proporcionadas pela atividade.

Conclusão: qualquer um pode ser um líder. Na prática, líder é aquele que aproveita a oportunidade para liderar.

Reflita: Se você tem objetivo de se tornar um líder, além de se preparar, não deixe a oportunidade escapar.

Investimento nos profissionais de vendas ou nas ações de marketing?

Este tema é bastante interessante e, muito comum nas pequenas e médias empresas.

Quando a discussão vem a tona: Você, se fosse o responsável por esta decisão investiria na capacitação e, contratação de profissionais de vendas mais qualificados ou, apostaria em ações agressivas de marketing, acreditando que, esta ação, bem feita, diminui ou praticamente elimina a necessidade de profissionais de vendas qualificados?

Ao meu ver, antes de qualquer definição, o responsável e seus pares devem fazer uma analise fria, profissional e objetiva, de sua empresa X concorrentes.

Podemos nomear esta ação de analise swot (seus pontos fortes e fracos X pontos fortes e fracos dos concorrentes).

Findada esta analise, devem ser observados pontos importantes, tais como:

1) Sua empresa atua ou pretende atuar no segmento coorporativo?
Se sim, fica inviável, por melhor que seja o produto, divulgação, logística, etc..., o atendimento comercial ser feito por profissionais inesperientes, o chamado vendedor júnior.

2) Como sua empresa trabalha o marketing institucional e, como seus concorrentes trabalham este ponto?
Quanto mais conhecida for sua empresa e, seus produtos, se torna mais fácil sua comercialização.

3) Site: Seu site é dinâmico, interativo, atraente e atrativo?
Caso seu site não atenda estes pontos, como vender sua marca, qualidade e produtos, sem profissionais qualificados em vendas?

4) Pós Venda: O setor de pós venda é ágil, disponível e eficiente?
Caso seu produto tenha um índice de qualidade e, entrega no prazo, satisfatórios e, quando necessário, o setor de pós venda ´´encante´´ o cliente, se torna mais fácil a comercialização dos seus produtos.

5) Produto: É referência de qualidade? Possui diferenciais comprovados?
Quanto mais ´´comoditizado´´ for seu produto, mais necessária será a combinação: Investimento em Marketing e, Profissionais Qualificados em Vendas.

6) Concorrência: Quantos players existem no seu mercado de atuação?
Quanto maior e mais acirrada for a concorrência, mais necessária será a combinação: Investimento em Marketing e, Profissionais Qualificados em Vendas.

7) Foco: Existe uma grande variedade de produtos e segmentos de atuação?
Sem foco, mais complexa se torna a venda e, por conseguinte é necessário profissionais mais qualificados para atuar em segmentos distintos, oferecendo produtos variados.

8) Market share: Qual porcentual de mercado sua empresa detem? Existe objetivo de aumento agressivo?
Quanto mais agressivo for seu objetivo de aumento de participação no mercado, mais necessária será a combinação: Investimento em Marketing e, Profissionais Qualificados em Vendas.

Minha conclusão: O sucesso de uma empresa depende de um conjunto de fatores. Deve existeir boa comunicação de sua marca, produtos e serviços, definição clara dos valores e missão, mas sempre valorizando os colaboradores.
Empresa bem sucessidada, é composta por profissionais felizes, motivados e, remunerados de forma adequada.

A importância do CRM para os profissionais de vendas

Como costumo dizer às equipes de vendas que comando, o cliente é o principal ativo de uma empresa.

Os profissionais de vendas, tem a missão de conquistar e manter estes clientes. Logo, podemos concluir a importância da área comercial para o sucesso de qualquer empresa.

Existem alguns aliados, importantes, para os profissionais de vendas conquistarem seus objetivos.

Falerei um pouco, sobre um deles..., CRM (Customer Relationship Management):

CRM é um software, que, bem alimentado, fornece, de forma organizada, as informações sobre os clientes nele imputadas.

Deve ser simples de navegar, preencher e pesquisar. Os preços variam bastante, tal como a oferta, hoje, muito atraente, devido a quantidade de empresas que atuam neste setor.

Antes de escolher seu CRM, avalie bem, levando em consideração a flexibilidade do prestador de serviços, em realizar alterações ou implementações no sistema, aderentes as peculiariedades de sua empresa e, seu modelo de gerir o processo de vendas.

É muito importante as pessoas responsáveis por alimentar este sistema, conhecerem sobre seus clientes, tal como: área de atuação, principais concorrentes, principal produto, perfil de clientes, porte (pequena, média ou grande), segmento de atuação (indústria, comércio, serviço, varejo, automotivo, instituição financeira, etc...).

Além disto, é fundamental conhecer sobre seus contatos dentro da empresa, como por exemplo: cargo/função e importância no processo decisório (influenciador ou decisor).
No que se refere a informações pessoais, é importante saber: idade, estado cívil, nome do(a) cônjuge, filhos (idades), hobbies, etc...

Com todas estas informações alimentadas/inseridas de forma correta, o profissional de vendas terá um grande ponto de apoio para buscar informações atualizadas, facilitando sua missão de estreitar relacionamentos, estando presente no dia a dia do seu cliente.

As principais atitividades do KAM (Key Account Manager)

O Kam deve saber identificar quem são os influenciadores e decisores, nos seus clientes.

Influenciadores são os profissionais que não tomam decisão, mas suas opiniões, influenciam bastante na tomada de decisão da empresa.

Decisores são os profissionais com autonomia para decidir. Esta autonomia pode ser plena ou por alçada de valores, projetos, etc...

Após identificar os influenciadores e decisores, para obter sucesso, é fundamental que o KAM tenha um CRM prático, de fácil manuseio e, constantemente atualizado.

CRM (Customer Relationship Management) ou Gestão do Relacionamento com Clientes, é o sistema que armazena e ordena todas as informações dos clientes.  

É muito importante, o KAM alimentar este CRM com informações, tais como: Estado cívil do contato, nome do(a) cônjuge, filhos, time de futebol, preferências musicais, gastronômia favotita, literatura favorita, hobbies, etc...

De forma sútil, o KAM deve se fazer presente no dia a dia dos seus clientes, ligando com freqüência (pelo menos 3 vezes por semana), visitando sempre (no máximo a cada 10 dias) e, promovendo encontros informais (almoço, jantar ou happy hour), no mínimo uma vez por mês.

Importante: Existem situações específicas, onde o KAM tem apenas 1 cliente e, fica alocado em suas dependências em período integral (full time).
Exemplo: Grandes bancos, grandes montadoras ou grandes indústrias, onde existem várias áreas/departamentos, inúmeras possibilidades de projetos e, inúmeros gestores (´´possíveis clientes´´).

O KAM deve ser a referência do seu cliente. Atingirá exito em sua missão, quando seu cliente o consultar, antes de tomar uma decisão sobre algum assunto relacionado as suas competências.

Qual a importância do KAM (Key Account Manager)?

Se sua empresa atua no segmento coorporativo, é muito importante contar com profissionais qualificados para atender este perfil de empresas.

Normalmente, o mais recomendável é, ter em seu quadro o chamado Key Account Manager (KAM).
O KAM tem habilidade para criar, estreitar e manter relacionamento com as grandes empresas, que demandam atenção especial e personalizada.

O KAM deve ter em torno de 20 clientes em sua carteira, para poder atender a todos com excelência.
Ao criar a cultura do KAM em sua empresa, é fundamental que se estude com atenção, qual expectativa deve ser colocada no trabalho.

Exenplos: 1)O KAM receberá uma carteira ou terá de prospectar clientes?
                  1.1)Se receber uma carteira, receberá nomes, cargos e telefones ou contatos já iniciados/criação de relacionamentos em andamento?
                  1.2)No caso de não receber uma carteira, terá uma equipe de telemarketing agendando visitas diárias, conforme sua orientação de região, porte ou segmento?
                   1.3)Caso não exista uma estrutura de telemarketing, este KAM terá ao menos uma assistente, para agendar as visitas, conforme sua orientação?
Importante: Sem uma estrutura de telemarketing, é fundamental que o KAM tenha ao menos uma assistente para agendar visitas, auxiliar na organização da agenda de visitas, following-ups, atualização do CRM, etc...

                 2) A diretoria deve ter paciência.
                     Quando se decide apostar nesta estrutura, tem de ficar claro que, os primeiros meses, entre 3 e 12, dependendo da estrutura da empresa, soluções oferecidas, quantidade de concorrentes, problemas em produtos recente, etc, serão de ´´plantação´´.
                     Todavia, quando chegar o período da ´´colheita´´, serão poucos pedidos em quantidade, se comparado a vendedores que atendem o varejo, porém de valores substanciais e, o mais importante, com margem de lucro considerável.
                    Com isto, posso afirmar que, o KAM é muito importante para aumentar o market share da empresa, além de contribuir decivamente com a robustez do faturamento e lucratividade da empresa.

A importância da atitude no profissional de vendas (Gerentes Comerciais, KAM, Gerentes de Canais e Vendedores).

Ser hábil, comunicativo e inteligente, ajuda sobremaneira um profissional de vendas obter sucesso na carreira.

Todavia, existe um componente ainda mais importante que, deveria ser melhor trabalhado ... A T I T U D E!

Atingir metas e/ou desafios é possível, através da atitude!

Independentemente do que for estipulado pela empresa, você, profissional de vendas, deve ter a coragem de estipular metas ousadas, impor desafios tentadores, objetivos agressivos e, a ATITUDE de correr atrás disto tudo!

A Meta de Vendas..., é justa?

Ao longo dos anos, além da literatura (capacitação técnica), gosto bastante de ´´trocar idéias´´ com amigos, gestores de vendas (responsáveis por estipular metas) e, gestores de negócios (recebedores das mesmas).

Chega a ser engraçado, o quão paradoxal são as visões. Quem estipula (meta), se sente justo, correto, coerente e profissional...

Já quem recebe..., hummmm, se sente um injustiçado. Sempre encontra num colega do lado, normalmente outro gestor de negócios, um protegido/queridinho do gestor/diretor.

Entendo que, os dois lados tem suas razões e equívocos.

Gestor comercial: alguns incorrem no erro de confundir problemas pessoais importantes, de algum membro de sua equipe e, dão uma ´´forcinha´´ na definição da meta. (é um perigo, mas acontece).

Gestor de negócios: muitos se acomodam e, não entendem que, conquistas anteriores, já foram devidamente reconhecidas e remuneradas.

Os gerentes de negócios vivem, eternamente, do hoje. Quanto você gerou de resultado, ´´hoje´´? (antes de responder ao seu gestor, responda a si próprio diariamente)

A importância do Lead e Pipeline (Fúnil de Vendas)

Não existe mais espaço para amadorismo. O profissional de vendas deve tomar cuidado para não cair na vala comum, de achar que, apenas sua capacidade de ´´marcar presença´´, numa reunião basta, para obter resultados positivos a médio e longo prazos.

A Gestão de leads ou pipeline, deve ser feita diariamente pelo gestor de negócios, Key Account ou Vendedor, de ponta!

Esta auto-gestão, com disciplina e organização, dinamiza sobremaneira a reunião periódica com o Gestor Comercial e/ou Diretor Comercial, para analise do seu funil de vendas(pipeline).

Lead ou Pipeline(Funil de Vendas), oferece ao gestor de negócios, a possibilidade de analisar sua carteira, em relação as propostas enviadas.

1) Existe concentração de produtos, clientes ou região?

2) Previsão de fechamento das vendas: Qual expectativa no mês corrente e próximos meses?

3) Avaliação das chances: Qual porcentual de: Grandes chances, médias e pequenas?

4) Taxa de conversão: Em média, qual porcentual dos leads, são convertidos em vendas?

4.1) Exemplo: Meta R$100.000. Se a taxa de conversão média dos leads em pedidos fechados for de 10%, esta careira deve ter leads, com grandes chances de fechamento no mês corrente, cuja somatória seja ao menos R$1.000.000.

Vendas X Finanças

É muito comum nas empresas, sejam elas pequenas, médias ou grandes, nacionais ou multinacionais, LTDAS ou S/AS, quando não existe um Budget ou o mesmo não é eficiente, a existência de uma grande discussão entre as áreas de finanças e vendas.

Essa discussão é normal e fácil de entendermos, uma vez que, cada área visa otimizar seus resultados.

Os profissionais de finanças normalmente são conservadores, frios, calculistas e pragmáticos, muitas vezes rotulados como pessoas que só enxergam números, se esquecendo do ser humano.

Por outro lado, temos os profissionais de vendas, normalmente acelerados, agitados, tensos e pressionados por metas, agressivos e muitas vezes, interpretados como arrogantes.

Além disto, normalmente estão em jogo, grandes valores a serem pagos a título de bônus por objetivos alcançados, remunerações variáveis, comissões, etc...

Entendo que, as organizações, podem e devem avaliar a justiça e meritocracia. O Diretor de Vendas, tem a responsabilidade de estipular metas justas, agressivas, desafiadoras, alinhadas com os objetivos de crescimento da organização e, alinhada com a Diretoria Financeira.

Não seja um ´´Mirdas´´

Você já deve ter ouvido ou lido algo sobre a história de Midas...
Personalidade da mitologia grega, rei da cidade de Frígia que, segundo a história, ao tocar em algo, transformava em ouro.
Pois bem, existem os profissionais de vendas com capacidade de transformar tudo em ouro.
Recebem uma carteira de clientes, apenas razoável e/ou uma região para atuar de potencial baixo. Contudo conseguem resultrados surpreendentes, transformando ´´pó em ouro´´.
Por outro lado, existem os profissionais que fazem exatamente o contrário..., recebem uma carteira rentável e/ou uma região próspera/potencial, mas perdem a oportunidade, como areia escapando pelos dedos.
Transforma ´´ouro em pó´´. Este é o profissioanal ´´Mirdas´´

Em tempos de crise, você demite vendedores?

Sua empresa atravessa um momento de queda nas nas vendas.
O corpo de gestores, após analise criteriosa, identifica que, se trata de fatores externos.
Todavia, cada gestor defende seu setor e seus comandados e, solicitam corte na área comercial, justificada pela queda nas vendas.
Penso que, se ficar evidenciado comprometimento da equipe de vendas, não se deve demitir ninguém.
Pelo contrário, cabe ao Gestor Comercial, definir nova estratégia, traçar o planejamento, buscar novos mercados e, retomar o rumo do crescimento.

As pessoas fazem à diferença

Por mais tecnológico, prático e ´´virtual´´ que o mundo moderno esteja, as pessoas continuam fazendo a diferença.

Não adianta uma companhia oferecer a melhor estrutura, produto ou serviço se, seus profissionais de vendas, responsáveis por conquistar e manter o principal ativo ´´cliente´´, não fizerem a diferença.

O verdadeiro profissional de vendas, seja qual for sua nomenclatura no cartão de visitas, transmite credibilidade, alegria, motivação, energia, confiança e disposição em ajudar. Além de ´´vender´´ a empresa e seus diferenciais.

Estas características agregam valores imensuráveis às relações comerciais.

Caro profissional de vendas, se capacite. Entenda tudo sobre os produtos e/ou serviços que venha oferecer. Conheça o mercado de atuação, concorrentes, maximize os pontos fortes de sua empresa e mais, tenha sempre em mente que, as pessoas fazem a diferença!