É muito comum os gestores traçarem metas, bem como cobrar que todas sejam atingidas.
Toda atmosfera da área comercial gira em torno de volume de vendas.
Então vem a grande pergunta..., está certo?
Respondo da seguinte forma: ´´Como gestor de vendas, nunca abro mão da analise ´´QualiXQuanti´´, que significa destrinchar as vendas do período, observando o desempenho de volume (valor), volume (quantidade), concentração de clientes, concentração em regiões, concentração de headcount e, claro, margem de lucro´´.
Muitas vezes, as empresas estipulam metas apenas por volume, pagam prêmios vultuosos e sem perceber estimulam seus executivos de conta, a conceder descontos.
Este cenário é mais comum do que se possa imaginar, fato que contribui decisivamente para diminuição do lucro líquido da organização.
Por isso, muitas vezes, vários gestores comerciais são cobrados do porque aumentaram as vendas, se comparado ao mesmo período do ano anterior, em contra partida a empresa não sai do vermelho.
Empresa saudável, que cresce de forma sustentável, não abre mão de analisar a margem de lucro de todas as suas vendas.
Estimule seus profissionais de vendas a trabalhar valor, em detrimento a preço, aumentando seu percentual de comissão, a medidade que as vendas sejam feitas com maior margem de lucro.
Isto é saudável, justo e propcia maior reumeração aos profissionais, bem como um lucro maior a companhia.
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