Objeção: Obstáculo, dificuldade, contestação, oposição...
Se existe objeção é porque algo ainda não está claro!
É bastante comum nos depararmos com clientes extremamente contestadores.
Quando pensamos que esclarecemos todos os pontos, eliminamos todas as dúvidas, preparamos a proposta de valor mais apropriada..., o cliente aparece com novas objeções!
Esteja preparado para quantas objeções forem colocadas até o ´´SIM´´.
É fundamental manter a tranqüilidade, equilíbrio e demonstrar serenidade, paciência e prazer em discutir todos os obstáculos mencionados.
Comece ouvindo pacientemente, depois diga que entendeu e, por fim concorde (independentemente do que fora dito).
Estes três passos ajudam a quebrar o gelo...
Somente após estes, explique, justifique e argumente. Por exemplo: concordo com o Sr., mas por outro lado..., entendi perfeitamente, mas outro dia, me deparei com uma situação que pode ser avaliada pelo Sr. ..., semana passada, num outro cliente, me deparei com uma situação interessante, que gostaria de compartilhar para sua apreciação...
Em fim, você se posicionará no momento certo, da forma correta e proporcionando uma das melhores sensações ao cliente... ´´a tomada de decisão´´.
Normalmente as pessoas não gostam que decidam por elas. Seja sutil, persuasivo e estratégico, de modo que seu cliente chegue a conclusão de estar fazendo a melhor escolha.
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