O risco da concentração!

Concentração é um dos grandes riscos que uma empresa ou, um profissional de vendas pode incorrer.

Diretores e Gestores Comerciais, devem analisar constantemente o desempenho de suas vendas.

Como dizer aos meus comandados que, esta analise deve ser ´´QualyXQuanty´´.

O que isto significa?
Qualy: Como chegamos ao resultado? Houve concentração de produtos? Concentração de Clientes? Concentração de Canais de Vendas? Concetração numa determinada região? Concentração num determinado profissioanal de vendas?
Quanty: São os números. Chegou ou não no objetivo!

Um Gestor de alta performance não pode se contentar apenas no ´´Quanty´´, uma vez que, se existe concentração em um ou mais pontos, citados no ´´Qualy´´, pode significar um grande risco de diminuição nas vendas a curto ou médio prazos.

Exemplo prático: Superei minha meta em 20%. Contudo, do resultado atingido, apenas um cliente representou acima de 50% das vendas.
Está aí o grande risco. Imagine se, nos próximos meses, este cliente deixar de comprar..., como chegar a meta?
P.S. Este exemplo  não vale para as situações onde um KAM tem entre 1 e 5 clientes, em sua carteira.

O mesmo se aplica a concentração em um ou alguns canais de vendas, numa região específica, no caso de sua estratégia visar âmbito nacional, um determinado produto, caso seu portfolio seja vasto e incrementado e, por último, num determinado profissional de vendas, mesmo este sendo um KAM, que normalmente contribui com pedidos ponposos.