Estratégia, paciência e personalidade para fechar uma grande venda!!

As grandes empresas, a cada dia, se tornam mais eficientes em espremer seus fornecedores.

Compradores experientes, treinados, extremamente capacitados, estudiosos, firmes e decididos a ´´ arrancar ´´ cada centavo possível de desconto.

Muitos já contam com o apoio do famoso OBZ (Orçamento Base Zero), que resumidamente significa o orçamento sem levar em conta o que ocorreu nos anos anteriores.

Principais características do OBZ: analise, revisão e avaliação de todas as despesas propostas e não apenas das solicitações que ultrapassam o nível de gasto já existente.

Todos os programas devem ser unificados cada vez que se inicia um novo ciclo orçamentário.

Soma-se ao OBZ a remuneração variável ou bônus por performance, que estes compradores recebem para o sucesso nas grandes negociações.

Do outro lado, os profissionais de vendas, tem metas a cumprir, pressão por resultado, medo de perder o cliente, o prestígio, ou mesmo o emprego.

Não obstante a isto, normalmente a maior parte de sua remuneração é variável, atrelada ao volume de vendas.

A junção destes fatores é muito favorável ao comprador, correto?

Não!!

Como?

Já escrevi em artigos anteriores, que não existe mais espaço para tirador de pedidos, bem como, da importância do profissional de vendas não se contentar apenas em ser gentil, educado, atencioso e bem-humorado.

Além destes adjetivos, é fundamental que o profissional de vendas moderno, conheça muito do cliente e sobre o cliente.

Deve conhecer o histórico das compras, perfil do comprador, mercado de atuação, concorrentes, maneira que atua, missão, visão e objetivos.

É fundamental possuir argumentos para formação de seu preço, diferenciais do produto, de sua empresa, do seu atendimento, do pós venda, etc...

Importante: Os exemplos devem ser objetivos, visto que os compradores das grandes empresas são treinados a não dar atenção a subjetividades.

É vital ter paciência, firmeza, confiança e personalidade. Uma expressão, um olhar, um sinal, podem oferecer ao comprador a certeza que existe espaço para mais descontos.

Reúna todas estas informações, entenda com o comprador o que gera mais valor a ele, nesta negociação, se preço, prazo para pagamento, prazo de entrega ou qualquer outro.

Obtendo esta valiosa informações, utilize sua habilidade para negociar, ´´ trocar ´´´, conceda desconto em troca de antecipação do pagamento, ofereça um prazo maior de pagamento em detrimento a qualquer possibilidade de desconto, reduza o prazo de entrega, contrapondo com antecipação de parte ou todo pagamento, assim por diante...

P.S. Vale a ressalva que falamos, neste artigo, de venda para grandes empresas. Normalmente, na pequena e média empresas, no geral, existem diferenças no modo de atuação do profissional de vendas.

Boas vendas e excelentes negócios!