Como combater a objeção nas vendas??

Objeção: Obstáculo, dificuldade, contestação, oposição...

Se existe objeção é porque algo ainda não está claro!

É bastante comum nos depararmos com clientes extremamente contestadores.

Quando pensamos que esclarecemos todos os pontos, eliminamos todas as dúvidas, preparamos a proposta de valor mais apropriada..., o cliente aparece com novas objeções!

Esteja preparado para quantas objeções forem colocadas até o ´´SIM´´.

É fundamental manter a tranqüilidade, equilíbrio e demonstrar serenidade, paciência e prazer em discutir todos os obstáculos mencionados.

Comece ouvindo pacientemente, depois diga que entendeu e, por fim concorde (independentemente do que fora dito).

Estes três passos ajudam a quebrar o gelo...

Somente após estes, explique, justifique e argumente. Por exemplo: concordo com o Sr., mas por outro lado..., entendi perfeitamente, mas outro dia, me deparei com uma situação que pode ser avaliada pelo Sr. ..., semana passada, num outro cliente, me deparei com uma situação interessante, que gostaria de compartilhar para sua apreciação...

Em fim, você se posicionará no momento certo, da forma correta e proporcionando uma das melhores sensações ao cliente... ´´a tomada de decisão´´.

Normalmente as pessoas não gostam que decidam por elas. Seja sutil, persuasivo e estratégico, de modo que seu cliente chegue a conclusão de estar fazendo a melhor escolha.

Força de vendas X Emenda de feriado

É produtivo exigir que a força de vendas trabalhe na emenda de feriado?

Motivação, motivar, reconhecer, contra-partida, profissionalismo..., são palavras muito utilizadas no dia-a-dia dos gestores.

Líderes devem estar motivados para motivar...

Líderes precisar saber reconhecer...

Empresa moderna, que geri bem seus colaboradores deve se atentar a contra-partida...

O que é profissionalismo?

Na grande maioria das empresas familiares, isto e muito mais é colocado sobre a mesa, quando um feriado prolongado se aproxima.

Existe os que defendem a satisfação do colaborador, proporcionando que o mesmo descanse, visite familiares, viaje com amigos, etc...

Por outro lado, tem os que defendem a austeridade na gestão. Empresa sólida, de respeito, respeitável é aquela firme, dura, inflexível...

Também tem aqueles que ficam em cima do muro..., (em qualquer conotação política, ok!!)

Não existe norma, procedimento ou conceito, mas sim, subjetividade... Como estão as vendas? Como está o faturamento? Como está o fluxo de caixa?

Agem nestas situações como pais, que castigam seus filhos caso tirem notas baixas escola e/ou que são advertidos pelos professores.

Em fim, existem líderes e empresas de todo tipo, que pensam de variadas formas.

Meu ponto de vista é claro. O que manda é a produtividade.

Quão produtivo é uma emenda de feriado?

Quantas ligações sua empresa recebe?

Quantos primeiros contatos são gerados?

Quantas propostas enviadas?

Quantas vendas realizadas?

Quantos clientes ou representantes dão valor a força de vendas trabalhando num dia como este?

Em sua, responda estas perguntas, antes de decidir se é viável ou não exigir que sua força de vendas trabalhe nas emendas de feriado.

Nota: Não me refiro ao varejo (supermercados, lojas de shopping, bares, restaurantes, lojas de conveniência, lan house, etc.) Onde normalmente, nestes dias o faturamento se justifica, pois dão opção as pessoas que não estão trabalhando e querem curtir sua cidade, com menos trânsito, menos filas, menos correria...

Também não me refiro as áreas de back office, tais como: financeiro, suporte técnico e assistência técnica, dentre outros.

É válido pagar prêmio se a empresa tiver prejuízo contábil?

Lucro ou Prejuízo contábil se diferem do caixa da empresa. Não tem a ver com saldo positivo ou negativo. Tão pouco se a empresa aplica ou toma recursos no mercado financeiro.

Lucro ou prejuízo contábil de um determinado período (normalmente se apura mensalmente) é: do faturamento se deduz as obrigações e despesas, chegando no resultado de lucro ou prejuízo.

É possível a empresa ter lucro contábil e, ser tomadora de recursos financeiros. Bem como o inverso, ter prejuízo contábil e saldo positivo nas instituições financeiras.

O tema gera uma importante discussão conceitual, onde os gestores devem estar com a mente aberta para defender seu ponto de vista e, escutar o dos demais.

Alguns se baseiam apenas no resultado da empresa e/ou no fluxo de caixa.

Se gera resultado, paga-se prêmio. Se não... ESQUEÇA!

Se tem dinheiro no caixa, paga-se prêmio. Se não... ESQUEÇA!

Imagine, tomar recursos em instituições financeiras para pagar prêmio?!?! Isto é uma heresia!!

Outros defendem que ´´uma coisa é uma coisa e outra coisa é outra coisa´´...

Traduzindo: Não deve haver relação entre resultado contábil e situação de caixa, para pagar prêmio.

Minha opinião: ´´Se as vendas foram realizadas dentro da política de preços e descontos da empresa, definidas por gestores competentes e com autonomia, qual relação o profissional de vendas tem com o resultado contábil e/ou com o fluxo de caixa da companhia??´´

Justiça e ´´meritocracia´´ devem ser intrínsecos na forma de pensar e agir dos gestores modernos.

Idem para tratar de forma diferente os desiguais.

Se o profissional de vendas atinge os objetivos impostos pela empresa e, a mesma não atinge os seus, deve ser observado onde estão as falhas. Pode ser na formação do preço (custo do produto mal especificado), definição da meta de vendas ou da política de preços e descontos, quem sabe no atendimento de demanda (gestão de suprimentos, produção, qualidade dos produtos e/ou serviços) ou talvez vários destes pontos juntos.

De toda sorte, os problemas devem ser encarados com profissionalismo e atitude. É muito simplista, míope e perigoso, deixar de pagar prêmios de vendas, quando o correto seria acender os holofotes e colocar o dedos na verdadeira ferida.

Sendo firme, enérgico, pontual e ágil na resolução dos verdadeiros problemas.

Por fim. Apenas acabando com prêmio de vendas, é possível aumentar ainda mais os problemas, uma vez que, os reais não foram resolvidos e, agora soma-se a eles a desmotivação dos profissionais de vendas, somada a perda dos que mais geram resultados.