As principais atitividades do KAM (Key Account Manager)

O Kam deve saber identificar quem são os influenciadores e decisores, nos seus clientes.

Influenciadores são os profissionais que não tomam decisão, mas suas opiniões, influenciam bastante na tomada de decisão da empresa.

Decisores são os profissionais com autonomia para decidir. Esta autonomia pode ser plena ou por alçada de valores, projetos, etc...

Após identificar os influenciadores e decisores, para obter sucesso, é fundamental que o KAM tenha um CRM prático, de fácil manuseio e, constantemente atualizado.

CRM (Customer Relationship Management) ou Gestão do Relacionamento com Clientes, é o sistema que armazena e ordena todas as informações dos clientes.  

É muito importante, o KAM alimentar este CRM com informações, tais como: Estado cívil do contato, nome do(a) cônjuge, filhos, time de futebol, preferências musicais, gastronômia favotita, literatura favorita, hobbies, etc...

De forma sútil, o KAM deve se fazer presente no dia a dia dos seus clientes, ligando com freqüência (pelo menos 3 vezes por semana), visitando sempre (no máximo a cada 10 dias) e, promovendo encontros informais (almoço, jantar ou happy hour), no mínimo uma vez por mês.

Importante: Existem situações específicas, onde o KAM tem apenas 1 cliente e, fica alocado em suas dependências em período integral (full time).
Exemplo: Grandes bancos, grandes montadoras ou grandes indústrias, onde existem várias áreas/departamentos, inúmeras possibilidades de projetos e, inúmeros gestores (´´possíveis clientes´´).

O KAM deve ser a referência do seu cliente. Atingirá exito em sua missão, quando seu cliente o consultar, antes de tomar uma decisão sobre algum assunto relacionado as suas competências.