Se sua empresa atua no segmento coorporativo, é muito importante contar com profissionais qualificados para atender este perfil de empresas.
Normalmente, o mais recomendável é, ter em seu quadro o chamado Key Account Manager (KAM).
O KAM tem habilidade para criar, estreitar e manter relacionamento com as grandes empresas, que demandam atenção especial e personalizada.
O KAM deve ter em torno de 20 clientes em sua carteira, para poder atender a todos com excelência.
Ao criar a cultura do KAM em sua empresa, é fundamental que se estude com atenção, qual expectativa deve ser colocada no trabalho.
Exenplos: 1)O KAM receberá uma carteira ou terá de prospectar clientes?
1.1)Se receber uma carteira, receberá nomes, cargos e telefones ou contatos já iniciados/criação de relacionamentos em andamento?
1.2)No caso de não receber uma carteira, terá uma equipe de telemarketing agendando visitas diárias, conforme sua orientação de região, porte ou segmento?
1.3)Caso não exista uma estrutura de telemarketing, este KAM terá ao menos uma assistente, para agendar as visitas, conforme sua orientação?
Importante: Sem uma estrutura de telemarketing, é fundamental que o KAM tenha ao menos uma assistente para agendar visitas, auxiliar na organização da agenda de visitas, following-ups, atualização do CRM, etc...
2) A diretoria deve ter paciência.
Quando se decide apostar nesta estrutura, tem de ficar claro que, os primeiros meses, entre 3 e 12, dependendo da estrutura da empresa, soluções oferecidas, quantidade de concorrentes, problemas em produtos recente, etc, serão de ´´plantação´´.
Todavia, quando chegar o período da ´´colheita´´, serão poucos pedidos em quantidade, se comparado a vendedores que atendem o varejo, porém de valores substanciais e, o mais importante, com margem de lucro considerável.
Com isto, posso afirmar que, o KAM é muito importante para aumentar o market share da empresa, além de contribuir decivamente com a robustez do faturamento e lucratividade da empresa.
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