Não existe mais espaço para amadorismo. O profissional
de vendas deve tomar cuidado para não cair na vala comum, de achar que, apenas
sua capacidade de ´´marcar presença´´, numa reunião basta, para obter resultados
positivos a médio e longo prazos.
A Gestão de leads ou pipeline, deve ser feita
diariamente pelo gestor de negócios, Key Account ou Vendedor, de
ponta!
Esta auto-gestão, com disciplina e organização, dinamiza
sobremaneira a reunião periódica com o Gestor Comercial e/ou Diretor Comercial,
para analise do seu funil de vendas(pipeline).
Lead ou Pipeline(Funil de Vendas), oferece ao gestor de
negócios, a possibilidade de analisar sua carteira, em relação as propostas
enviadas.
1)
Existe concentração de produtos, clientes ou
região?
2)
Previsão de fechamento das vendas: Qual expectativa
no mês corrente e próximos meses?
3)
Avaliação das chances: Qual porcentual de: Grandes
chances, médias e pequenas?
4)
Taxa de conversão: Em média, qual porcentual dos
leads, são convertidos em vendas?
4.1) Exemplo: Meta
R$100.000. Se a taxa de conversão média dos leads em pedidos fechados for de
10%, esta careira deve ter leads, com grandes chances de fechamento no mês
corrente, cuja somatória seja ao menos R$1.000.000.
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